Yüksek çıkış fiyatı mı düşük çıkış fiyatı mı?

MentalPress 30

İnsanların eBay sitesine eş­yalarını nasıl koyduklarını incelememiz başlangıç için düşük fiyat ya da yüksek fiyat kullanmamız konusunda bize yardımcı olur mu?

eBay Inc. insanların ve firmaların çevrimiçi ürün ve hiz­met sattığı alışveriş web sayfası olan eBay'i yöneten şirkettir. Bu şirket Echo Bay Technology Group adında danışmanlık şir­keti sahibi bilgisayar programcısı Pierre Omidyar tarafından Kaliforniya'da 1995 yılında kurulmuştur. Şirketinin web say­fası için, danışmanlık şirketinin adını kaydetmek istediğinde bu adın Echoes Bay Mines isimli altın madenciliği işi yapan bir şirket tarafından alındığını görür. O da şirketinin adını kı­saltır ve böylece eBay.com doğar. eBay sayfasında ilk yer alan Omidyar'ın 14.83 $'a sattığı kırık lazer göstergesiydi. Birinin bunu almak istemesine şaşıran Omidyar, alan kişi ile iletişi­me geçip bu lazer göstergenin kırık olduğunu hatırlattı. Cevap olarak gelen e-postada 'Ben kırık lazer göstergeleri koleksi-yoncusuyum,' denmişti.

2006 yılında sitede 6 milyar dolarlık ürün satılmakta idi; bugün ise aklınıza gelen ve gelmeyen bir sürü şey satılmak­tadır. Yakın zamanda yapılan belli başlı satışlar şunlardı: Bir ünlünün orijinal imzası, Kaliforniya bir şehrin tamamı, sa­tıcının orta ismini seçme hakkı gibi. Bunun yanında, bir Arizona adamı ödüllü bir melodisini aslında hiçbir şey satın al­mayacaklarını da belirterek 5.50 $ a sattı; 2005 yılında İngiliz radyo spikerinin öfkeli karısı, kocasının büyüleyici bir modelle kendisini aldattığını radyodan duyunca kocasının çok sevdi­ği Lotus Esprit spor arabasını 90 sente sattı. Araba beş dakika içinde satıldı.

eBay, çevrimiçi açık arttırmalara dayanan başarılı bir iş­letme modelidir. Birçok şirket internet üzerinden gerçekleşen teklif ve satıcılarla aynı modeli kullanmaktadırlar. İnternet üzerinden verilen açık arttırma ile iş dünyasındaki rekabetçi fiyat politikaları arasında benzerlikler bulunduğundan, satıcı­ların ürünlerini eBay gibi bir web sitesinde nasıl sattıkları size şirketinizin etkili rekabetçi fiyat politikası belirlemesinde yar­dımcı olacaktır.   

Sosyal bilimcilere göre, eğer bir ürünün başlangıç için fiyatı yüksek ise, potansiyel bir alıcı olarak, eğer başlangıç fiyatı düşük olsaydı değerinin daha fazla olacağını düşüneceksiniz. Ayrıca yüksek bir başlangıç fi­yatı ile satışı başlayan ürünün daha yüksek son satış fiyatı olup olmayacağım araştıran ekip, daha düşük bir başlangıç fiyatıyla sunulan ürünün üç sebepten dolayı daha yüksek son satış fiya­tına sahip olacağını ortaya koymuşlardır.

İlk olarak, düşük fiyat ile açılan açık arttırmalar olabildi­ğince insanın katılmasını sağlar. İkinci olarak, farklı teklif verenlerden gelen farklı teklifler yeni teklif verecekler için sosyal kanıt görevini görür. Başka bir deyişle, teklif verecek olanlar diğer insanların bu ürüne teklif vermesi ile başlangıç fiyatı düşük bu ürünün değeri hakkında sosyal bir onay almış ola­caklar. Üçüncü olarak, düşük başlangıç fiyatlı ürünlerde teklif verenler tekliflerini yükseltmek için daha çok zaman ve çaba harcarlar. Böylece harcadıkları zaman ve çaba yüzünden, teklif verenler açık arttırmayı kazanmak için tekliflerini sürekli yük­seltmeye devam ederler.

Bu araştırmalar gösteriyor ki, rekabetçi fiyat politikaları ile hizmet ya da ürün sunulan bir iş kolunda iseniz, uygun ola­rak verilmiş düşük bir başlangıç fiyatı son satış fiyatını arttıra­bilir. Yalnız dikkate alınması gereken bir nokta da şudur: Araş­tırmacılar, düşük başlangıç fiyatının arttırıcı etkisinde sosyal kanıtın kritik faktör olduğunu söylemektedirler. Örneğin, belli bir ürün için verilecek teklif kısıtlanmış ise, o zaman düşük başlangıç fiyatı çok etkili değildir. Bu demektir ki, verilen baş­langıç fiyatının düşük olması olabildiğince teklif verenin katı­lımıyla gerçekleşen açık arttırmalarda etkili olurken, sınırlan­mış katılımda etkisini göstermiyor.

Verilen bu tavsiyeler size firmanızın ürünlerinden ya da aile yadigarı antika yüzüklerin üzerinden milyon dolarlar ka­zandırmaz ama en azından zamanında alınan ödül kazanmış melodi tekrar satışa çıktığında yeteri kadar kazanmanızı sağ­lar.