Bir minare veya uzun binanın spiral merdivenlerinden hiç çıktınız mı? Bunu birkaç kez çocuklarımla yaptığımı hatırlıyorum. Artık bittiğini düşünürsünüz ve birisi daha çok yol olduğunu söyler. Gerçekten motive olamazsanız ekstra kuvvet sarf etmeniz gerekir ve ağırlığınız ile çekiştiren çocuklarınızın baskısı mağlup olmanıza yol açar. Müzakeredeki durum da böyledir. Sonuca ulaştığınızı düşündüğünüzde, bir bakarsınız rakip her şeye baştan başlamıştır. Bu tehlikeli bir durumdur.
Bu hem alıcı hem satıcı tarafından kullanılabilir. Prensip olarak anlaşma sağlamışızdır, ancak diğer kişi hedef küçültmemiz için zaman geçirir, imzalanmış sipariş formunu göndermez, anlaşmayı onaylamaz, sonuçta müzakereye baştan başlamak için bir yol bulur.
Bunun satıcılarla ilgili olarak defalarca meydana geldiğini gördüm. Satıcı satışı yapar ve şartlarda anlaştığını düşünür. Satış müdürüne sözlü bir anlaşma yaptıklarını ve bunu o ayın satış sürecinde hesapladıklarını söyler. Ama ay sonuna birkaç gün kala imzalı form ortada yoktur. Satış müdürü ikilemle karşı karşıyadır. Bu işi yapmak zorundadır, çünkü o ayın sonucunu taahhüt etmiştir. Müşteriyi aradığında acil bir durum bildirmektedir. Alıcı bu acil durumu gördüğünde daha olumlu şartlarda bir anlaşma için baskı yapacaktır. Neredeyse her durumda satıcı veya müdürü fazlaca taviz vererek bunu sonuçlandıracaktır.
Üst spiralin kullanılması, satıcının, aylık veya üç aylık işlemleri karşılama konusunda ne tür bir baskı altında olduğunun anlaşılması açısından alıcılar için iyi bir taktiktir.
Satıcıya iş şemasının nasıl çalıştığını, bu ay hangi miktarların şirket için önemli olduğunu sorun. Bunu bir müşterim için kullandım. Bir miktar ofis malzemesi için onlar adına müzakerede bulunuyordum. Bazı konularda iyi anlaşmalar yaptık, ama faks makinesi konusunda anlaşamadık. Müşterim her yıl 100.000 faks alıp gönderiyordu, bu yüzden hızlı ve özellikli bir makine istiyorduk. Önemli tedarikçilerle görüştük, uygun modeller bulduk ve konuşmaya başladık.
Hangi modeli istediğimi biliyordum, ama hedef fiyatımı oluşturamadım. 3 ay içinde ödemeyi istemedim, müşterim teslim için bekleyebilirdi. Satıcı satışı gerçekleşmiş gibi gördü ve ben oyalamaya başladım. Satıcıya şirketteki görevi, kariyeri ve muhtemel terfilerin! sordum. Bu sorularla bir ay içinde başka bir bölüme geçeceğini öğrendim. Etkileyici bir başlangıç işi yapmayı istiyordu. Bu ay içinde yapılacak her satış yeni görevinin iş şemasının bir parçası olacaktı. Bu alım, başlangıç yapmasına yardım edecekti.
Önerimi merkez ofisine götürdüğünü düşündüm. Önerim, benim hedef fiyatımdan alım yapmaktı. Siparişi şimdi verebilir ve 3 ay vadeli çek yazabilirdim. Bir .gün sonra görüştüğümüzde anlaşma sağlandı.
Başka önemli bir konu ise, alıcı ve satıcının son karar verilirken veya "yazılı onay" yapılırken üst spirali nerede kullanacağıdır. Başka bir deyişle, bu konuları müzakere için yetkili olmadıklarım, yöneticilerin onayı gerektiğini belirtirler. Bu yeni teklifi reddetmemiz halinde, anlaşmanın yapılması hâlâ olasıdır. Baştan başlamak için en az bizim kadar isteksiz olacaklardır. Çantanızı kapatırsınız ve "Anlaştığımızı düşündüğümüz konularda onay alamazsak üzülürüm. Bu durumda, patronum ile sizin patronunuz müzakereye baştan başlayacaktır" dersiniz. Bu yeterli olacaktır.
Bu durum anlaşma sonrasında ahlak dışı bir şekilde ortaya çıkabilir. Bu hilenin bir türünü kısa süre önce yaşadım. Ailem ve arkadaşlarımla Doğal Yaşam parkında geziyorduk. Öğlen çayı için bir yerde durduk ve siparişi verdik. 4 çay, 3 soda, 5 kremalı çörek istedik.
Hazırlayan kişi, "Beş çay kreması istiyorsunuz değil mi?" diye sordu, düşünmeden onayladık.
Sonucu tahmin edebilirsiniz. Bu sipariş, istemediğimiz kadar çörek ve kek içeriyordu. Tabii ki fiyat da yüksekti. Satıcının siparişi el altından artırmaya çalışması bizi rahatsız etmişti. Şartlar ahlak dışı bir tarzla değiştirilmişti.
Bunu alıcı da yapabilir, ilk fiyattan yeni bir mal satamayacağımızı söyleyebilirsiniz. Bu durumda karşıdaki yeniden müzakere yapmak ve ilk fiyattan almak için hazır olacaktır.