Tutarlılıkla nasıl tutarlı bir biçimde savaşırsınız?

MentalPress 30

Oscar Wilde göre, “Tutarlılık hayal gücü olmayanın sığı­nacağı son yerdir” Benzer biçimde Ralph Waldo Emerson der ki: “Aptalca bir tutarlılık küçük beyinlerin saplantısıdır”. Ve son olarak, Aldous Huxley Tek gerçek tutarlılık insanların ölümlü olduğudur” diye yazmıştır. Ünlü yazarlar bu sözleri neden yaşlı birer bilgeyken değil de gençken söylemiş­lerdir ve bu sizin diğerlerini etkilemekteki girişimleriniz için ne ifade eder?

Daha önce de belirttiğimiz gibi, insanlar taahhütlerinin önceki tutumları, sözleri, değerleri ye hareketleri ile uyumlu olmalarım ister. Fakat yaşın ilerlemesi bu eğilimi nasıl değiş­tirir? Araştırmacılar in­sanların yaşlandıkça tutarlılığa verdikleri önceliğin arttığını gösteren bir çalışma yapmışlardır. Tutarsızlık üzücü olabilece­ğinden, yaşı büyük insanlar üzücü deneyimleri daha zor atla­tabilirler.Oscar Wilde göre, “Tutarlılık hayal gücü olmayanın sığı­nacağı son yerdir” Benzer biçimde Ralph Waldo Emerson der ki: “Aptalca bir tutarlılık küçük beyinlerin saplantısıdır”. Ve son olarak, Aldous Huxley Tek gerçek tutarlılık insanların ölümlü olduğudur” diye yazmıştır. Ünlü yazarlar bu sözleri neden yaşlı birer bilgeyken değil de gençken söylemiş­lerdir ve bu sizin diğerlerini etkilemekteki girişimleriniz için ne ifade eder?

Bu bulgu, yaşlı insanları nasıl etkileyebileceğimiz hakkın­da önemli anlamlar taşır. Örneğin, olgun müşterilere tanıtı­lacak yeni bir ürünü sunmak isteyen firma için çalıştığınızı varsayalım. Böyle bir durumda müşterinizin daha önceden var olan değerleri, inançları ve tecrübeleri ile bu ürünü almaları ve kullanmaları arasındaki uyuma dair mesajlar vermelisiniz. Aynı şekilde, yaşça büyük bir çalışanınızı yeni bir sisteme alış­tırırken, hatta yaşlı ebeveynlerinizin ilaçlarını kullanım alarmı sağlarken de bunu kullanabilirsiniz.

Fakat insanlar tavsiye edilen davranışın mevcut tecrübe­leri, inançları ve değerleri ile uyumlu oldukları söylendiğinde, kolayca eski davranışlarına son verir mi? Onlara bu zamana kadar bu şekilde davranmalarını sağlayan kararlar neydi? Tu­tarsız, sürekli karar değiştiren, duydukları her şeyden etkile­nen insanlarla baş etmenin ne kadar sinir bozucu olduğunu herkes bilir.

Böyle bir durumda, onların önceden önemli buldukları şeylerle teklifimizin nasıl bağlantılı olduğunu göstermemiz gereklidir. Verdiğimiz mesajın ikna edici olabilmesi için, sa­dece onları daha önceleri verdikleri sözlerden ayırmamız yet­mez ayrıca önceki seçimlerinin yanlış olduğunu düşünmeleri­ni engellemeliyiz. Belki de en verimli yol, önceki seçimlerini övmektir. Zamanında yaptıkları seçimlerin doğru seçimler olduğunu belirterek onları sizin teklifinize itibarlarının kaybet­meden yoğunlaşmalarını sağlarsınız.

Bu ön-ikna etme demeçleri ile sizin bir sonraki mesajı­nız karşınızdakilerin tüm değerleri, inançları ve tecrübeleri ile bağlantılı olmalıdır. Ressam resim yapmadan önce tuvalini, doktor ameliyattan önce ameliyat ekipmanlarını nasıl hazır­larsa ikna etmeye çalışmadan önce de hazırlık gerekir. Ve ba­zen bu hazırlık sadece mesajımızı nasıl vereceğimiz değil daha önce verilen mesajlara insanların nasıl tepkiler gösterdiğini de araştırmaktan geçer. Denildiği gibi, ata binilecek en iyi yol atın gittiği yoldur. Önce atın gittiği yönden gidip, sonra yavaşça ve tedbirli biçimde sizin istediğiniz yöne doğru atı sürebilirsiniz. Ata ilk bindiğinizde hemen istediğiniz yöne götürmeye çalış­mak sadece sizi yorar ve başarılı olamazsınız.