Strateji

MentalPress 30

 

 

Şirket Stratejisi

Belirli amaçlara ulaşınca bunları bir stratejiye dönüştürmemiz gerekir. Bir strateji önceden planlanmış adımlardan oluşur. Amaca ulaşmak için, neyi, ne zaman ve nasıl yapacağımızı tam olarak bilmemiz gerekir. Bu, geniş anlamıyla şunları kapsar:  

-Müzakere sürecinde kimlerin sorumlu olacağının belir­lenmesi

-Bu kişilerin eğitimi

-Uzun dönemli ilişkiler çerçevesinde müzakerenin plan­lanması

-Müşteriler/tedarikçilerle  gözden geçirme  toplantıları için zaman saptanması

Pazarlama birimi başkanı arkadaşım Nick Robinson, herhan­gi bir uzun dönemli ilişkide 5 ay ve 9 aylık gecikmeden bahse­der. Söylemeye çalıştığı uzun dönemli ilişkilerde bazı noktalar­da tatminsizliğin zorunlu olduğudur. 5 aylık dönem belirli ne­denlere dayanır. Tedarikçi, mevcut süreyi tam olarak karşılaya­mamış olabilir. Belki de alıcının istekleri tatmin edilememiştir.

Bu durumda tedarikçi kendini savunuyor olmalı, sözleşme sınırları içerisinde kalmalıdır. Sonuçları, raporları, tasarrufu, ilerlemeyi gösteren kayıtları sunmalıdır. 2 veya 3 haftada bir alıcıyı şahsen ziyaret etmelidir.

Bir sözleşme ilişkisinde 9 ay­lık dönemde tedarikçi, alıcının diğer firma ve fiyatları göz önünde bulundurduğunun bilincinde olmalıdır ve böylece ilk müzakereler başlayabilir. Artık müşterinize çılgıncasına hikâ­yeler anlatmanızın zamanı gelmiştir.

Alıcıysanız, inceleme sürecine yardımcı olacak ve yeni müzakerelere yardımcı olacak bilgileri ediniyor olmalısınız.

Alıcı veya satıcı için burada bir fırsat mev­cuttur. Neden 3 aylık incelemeler olmasın? Süreci belirler ve kontrol edersiniz. Buna me­sela sağlık kontrolü deyin ve süreçteki pazar­lık gücünüzü artırın.

Mevcut Bir Müzakere için Strateji

Belirli müzakere içindeysek amacımız çok açık olmalı ve sonu­ca nasıl ulaşma niyetinde olduğumuzu tam anlamıyla bilmeliyiz:

-Bizimle müzakereyi kim yürütecek?

-Karşı taraf hakkında ne bilmeliyiz ve bu bilgiyi nasıl sağlarız?

-Hangi uzmanları almak isteriz?

-Süreci kontrol ettiğimizden nasıl emin oluruz?

-Toplantı nerede olmalı?

-Yazılı olarak neye ihtiyacımız var?

-Alt sınırımız ne?

-ideal Kazan-Kazan sonucumuz ne?