Kontrollü davranmanın en önemli yolu soru sormaktır. Soru soran kişi, müzakereyi yönlendiren ve biçimlendiren kişidir. Kontrolün sizden uzaklaştığını hissettiğinizde, bir ifadede bulunarak sorular sorun, böylece kontrolü ele alırsınız. Ayrıca sorular, fiyattan başka neyin önemli olduğunun anlaşılması için tek yoldur.
Serbest piyasa ekonomisinde anlaşmanın dayandığı iki nokta vardır:
Fiyat
Anlaşma sayesinde karşı tarafın elde edeceği fayda. Doğru soru sormak, karşınızdakinin ne hissettiğini, ne istediğini veya neye ihtiyaç duyduğunu anlamanız için çok önemlidir. Sorular ve cevaplar, rakibinizin sizin önerinizi değerlendirme kriterlerini de ortaya koyacaktır.
Akılcı sorular sormak, ehil cevaplar veya çözümlerinizin olduğunu gösterir. Ancak bu şekilde rakibinizin amaç, ihtiyaç ve istekleri üstündeki çıkarınızı gösterebilirsiniz. Doğru sorular, başkalarında olmayan bilgileri size sunar, böylece ağırlığınızın artmasını sağlar.
Açık Uçlu Sorular Sorun
Ne tür sorular sormalıyız? Sorularımızın açık uçlu olmaları gerekir. "Evet, hayır" cevabıyla karşılanan sorular kapalıdır. Ek bir bilgi sağlamazlar, müzakere sürecinin çabuk sona ermesine neden olurlar.
Açık uçlu soruların cevabı, evet veya hayır olamaz. Bir cevap ve bilgi üretirler. Bu nitelikleri taşıyan soruları aslında hepimiz iyi biliyoruzdur. Ne? Hangi? Ne zaman? Neden? Kim? Nasıl? Bu tür soruları zamanında sormak, kontrolün ele alınması ve bilgi üretilmesi gibi konularda çok etkilidir.