Satışta yaşanan Kriz : Unvanlar Değişiyor ama Beceriler Değişmiyor!
Bugün satışta görev yapan ne kadar çok kişinin "danışman" olduğunu fark ettiniz mi? İlk etapta dikkatimizi çeken danışmanlar:
-
Veteriner Danışmanı
-
SAP Danışmanı
-
Yemek Danışmanı
-
Bakım Yönetimi Danışmanı
-
Yardım Masası Danışmanı
-
İş Danışmanı
-
Spor Danışmanı
-
Finansal Danışman
-
Sigorta Danışmanı
-
Matematik Danışmanı
-
Otomobil Danışmanı
Unvanların değişim içinde oldukları aşikardır. Satış işinin içinde olan kişiler, insanların kendilerine satış yapılmasındansa, bir danışmana sahip olmaya daha sıcak baktıklarını fark etmişlerdir. Müşteri açısından ne güzel değil mi? Satıcılar danışman oluyorlar! Ancak ne yazık ki bu değişimin çoğunlukla kartvizitler üzerinde kaldığını söylemek mümkün olacaktır.
Unvanlar değişirken, bir çok kişi için beceriler ve zihin yapıları aynı kalmaktadır.
Güçlü sorular sorma, derinlemesine dinleme, anladığınız şeyi doğru biçimde yansıtma becerileriniz ve odaklanmanız yok ise, müşterilerinize sağlıklı bir danışmanlık hizmeti verme ve en iyi çözümü önerme şansınız da olmayacaktır.
Kartvizitinizi düşünün. Kim olduğunuzla ilgili neler söylemektedir? Orada yazanları ne ölçüde yerine getirmektesiniz? Bir başka deyişle, becerileriniz kartvizitinizin üzerinde yazanları yansıtıyor mu? Yansıtmıyorlarsa, kendiniz için yeni sorunlar yaratıyorsunuz demektir.
Satış Becerilerinizi ve Yaklaşımınızı Neden Dönüştürmelisiniz?
-
Artık müşteriler daha eğitimli ve daha çok talepkârlar. Geçmişin satış profesyoneli ise bir dinazor kadar antikadır.
-
Geleneksel satış tarzı çok fazla zaman ve enerji alarak, müşteri adaylarının dirençleri ve daha az başarıyla sonuçlanır.
-
Geleneksel satış tarzı, müşterinin yaşamına gerçek değer eklemek konusunda kifayetsiz kalır.
-
Müşteriler her zamankinden daha zekidirler ve hileli teknik ya da yaklaşımlara karşı uyanıktırlar.
-
Kendinizi danışman olarak konumlandırıyor ancak geleneksel bir satışçı gibi davranıyorsanız, kendi yarattığınız beklentileri karşılamaktan aciz kalıyorsunuz demektir.
-
Farklı bir satış tarzı, yaşamlarında daha etkili bir sonuç yaratmak isteyen satış profesyonellerine yardımcı olabilir.
Bu nedenlerle, satış profesyonellerine geleneksel satışçı kimliğinden satış danışmanlığına, hatta daha derin bir kimlik olan koçluğa geçiş yapmalarını öneriyoruz.
Yüzde 1 daha iyi olabilir misiniz?
Herhangi bir alandaki en iyi kişiler, kendilerini takip edenlerden yüzde 50 daha iyi değillerdir. Genellikle, sadece yüzde 1 ya da 2 daha iyidirler. Ancak o yüzde bir son derece büyük farklar yaratabilir.
Kendinizi danışman satıcılık konusunda başarılı bulsanız dahi, bu kitapta anlatılan yaklaşım ve yöntemle yüzde 1 ya da 2 daha iyi olabilirsiniz. Biz buna satışa koçluk etmek konusunda uzmanlaşmak diyoruz.
|
|
Eski Zihinsel Yapı
|
Gereken Zihinsel Değişim
|
|
Satış profesyonelinin en güçlü aracı
|
Ürün Bilgisi
|
Müşteri Bağlantısı
|
|
Görüşmenin amacı
|
Satış Yapmak
|
Gereksinimi Karşılamak
|
|
Satış profesyonelinin rolü
|
Çözümler Sunmak
|
Müşteri Adayı ile Ortak Çözümler Yaratmak
|
|
Müşteri adayına yaklaşım
|
Bilgi Almak ve Gereksinimi Karşılayan Bir Yanıt Vermek
|
Müşteri Adayına Gereksinim ve Çözümü Keşfetmesinde Rehberlik Etmek
|
|
Satış Profesyonellerinin en önemli becerileri
|
İkna Etmek
|
Güçlü Sorular Sormak
|
|
Tavsiyenin rolü
|
Hayati Önemde
|
Asgari
|
|
Enerjinin rolü
|
Satış Profesyonelinin Enerjisi Konuşmayı Yönlendirir
|
Aradaki Diyalog Hem Satış Profesyoneli Hem de Müşteri Adayı için Enerji Yaratır
|
|
Satışı nasıl kapattığı
|
Her türlü itiraza karşı cevaplan hazırdır ve siparişi isteyerek kapatır
|
Koçluk konuşmasını yapar ve daha sonra müşteri adayına bakış açışım ve isteklerini sorar
|
Eski zihinsel yapının bütün öğelerinin kötü olduğunu söylemiyoruz. Aslında, bazıları koçluk modelimizde var olmaya devam edebilir. Sadece onların bir sonraki aşamaya evrimleşmeleri gerektiğini savunuyoruz.
Eski zihin yapıları illa ki olumsuz değillerdir; ancak daha da olumlu ve güçlü bir şeylere değişmeleri gerekebilir.
Alıştırma : En İyi Koçunuz
Şimdiye kadar sahip olduğunuz en iyi koçu anlatınız. Örneğiniz iş yaşamından, spordan, özel yaşam ya da diğer kaynaklardan olabilir. Önce koçunuz hakkında bir kaç cümle yazın ve sonra koçunuzun sahip olduğu on özelliği, ya da onun hakkında takdir ettiğiniz on şeyi - bir başka deyişle, onu büyük bir koç yapan on şeyi yazınız.
En iyi koçum:
Benim koçumu anlatan sözcükler ya da ifadeler:
Bu kişiyi büyük bir koç yapan on şey:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Alıştırma : Koçunuzu Karşılaştırma
Aşağıda etkili koçları tanımlamak için kullanılan ifadelerin bir listesini bulacaksınız.
Bu listeyi kullanarak, koçunuzun bu özellikleri ne ölçüde sergilediğini gösterecek ifadeyi bir ile beş arası olacak biçimde işaretleyiniz.
5: Her Zaman
4: Sıklıkla
3: Ara Sıra
2: Nadiren
1: Hiç Bir Zaman
|
Saygılıydı.
|
5
|
4
|
3
|
2
|
1
|
|
Beni Dinlerdi.
|
|
|
|
|
|
|
Hedeflerimi Bilirdi.
|
|
|
|
|
|
|
Beni Cevaplarımı Bulmaya Yönlendirirdi.
|
|
|
|
|
|
|
Bana Güç Verirdi.
|
.
|
|
|
|
|
|
Bana Önem Verirdi.
|
|
|
|
|
|
|
Bana Güven Duyardı.
|
|
|
|
|
|
|
Beni Kendimi Aşmaya Zorlatdı.
|
|
|
|
|
|
|
Bana İlham Verirdi.
|
|
|
|
|
|
|
Benimle Açık Konuşurdu.
|
|
|
|
|
|
Şimdi, bir satış profesyoneli olarak, bu kişilik özelliklerinin hangilerini SATIŞ KOÇLUGUNUZDA sergilemek istediğinize karar verin.
Satışa Özel Basit Bir Koçluk Modeli
Koçluk modelinin bir çok parçası satış koçluğuna da uyum gösterirken, satış yapabilmek için bu modele yine de bir parça ince ayar uygulamak gerekebilir.
Saf koçlukta, koçun satış yapmak gibi bir gündemi yoktur.
Bir satış ortamında ise, bu gündemi tamamen göz ardı etme şansınız mevcut olamaz. Günün sonunda yaşamınızı kazanmak zorundasınızdır!
Ancak, bir satış yapma gündemine sahip olmaktansa, müşteri adayını kendi satın alma kararını vermeye yönlendirmeniz mümkündür. Bu yaklaşımı benimsediğinizde, satış ve sadakatin kendiliğinden geleceğinden emin olabilirsiniz.
Aynı zamanda bu modeli basitleştirmeyi de istedik. Bir satış koçluğu modelini uygulamak için yirmi farklı adımı ve farklı becerileri kullanarak sergilemeniz gerekmez. Bizim geliştirdiğimiz satış koçluk modeli, koçluğun 3 K adını verdiğimiz üç temel adımdan oluşmaktadır.
Bu 3 K: KEŞFET -> KONUŞ -> KARAR VER
Koçluk konuşmasının "keşfet" aşamasında müşteri adayının motivasyonları, gereksinimleri ve bakış açıları hakkında bilgi toplarsınız.
Koçluk konuşmasının "konuş" aşamasında, farklı zorluklar ve olası çözümler üzerinde karşılıklı konuşursunuz.
Koçluk konuşmasının "karar verme" aşamasında ise, konuşmanın sonucunda farklı çözümler geliştirerek, harekete geçilmesini sağlarsınız.
3K modelinin her aşaması farklıdır ve bir sonraki aşamaya serbestçe geçiş yapar.
Bu modelin en güçlü kısmı, onu kullanırken kötü sonuçlar almanız durumunda, yaptığınız şeyi değiştirebilmenizdir.
Ürün ya da hizmetin müşteri adayı için uygun olup olmadığını hemen anlayabilir, ya da modelin herhangi bir aşamasını başarıyla sergileyip sergilemediğinizi fark edebilirsiniz.
Her şeyi berbat etmiş olsanız bile, modelin bir önceki aşamasına rahatlıkla dönerek, öncekinden daha başarılı bir görüşme gerçekleştirebilirsiniz.
Alıştırma : Satış Tarzı Değerlendirmesi
Aşağıdaki değerlendirmeyi doldurarak, doğal satış tarzınızın farkına varın.
Soruları mümkün olduğunca dürüst biçimde yanıtlamaya çalışmalısınız. "Doğru" olan yanıtları işaretlemek suretiyle, sonuçları yanıltmaya çalışmanızın size hiç bir faydası olmayacaktır.
Bu anket, sizi hiç bir şekilde şaşırtmaya çalışmayan açıkça sorulmuş sorulardan hazırlanmıştır. 0 nedenle olması gereken cevapları değil, geçerli olan davranışlarınızı yansıtacak biçimde cevaplayınız.
Aynı zamanda, en sık sergilediğiniz davranışları düşününüz.
Her ifade için, yanıtları derecelendiriniz. Sizin görüşünüzü en iyi yansıtan ifadeye 3, bir sonraki ifadeye 2 ve en az yansıtan ifadeye de 1 puan veriniz.
Şimdilik puanlarınızı yazdığınız boşlukların yanındaki harfleri dikkate almayınız. Bunları daha sonra skorlama yapmak için kullanacağız.
|
1.
|
Bir satışı alıp almayacağımı en iyi şuna bakarak söyleyebilirim:
|
Puan
|
|
A).
|
Prezantasyonumun kalitesi
|
|
|
B).
|
Müşteri adayından aldığım bilginin kalitesi
|
|
|
C).
|
Müşteri adayıyla ilişkimin kalitesi
|
|
|
2.
|
Etkili satış profesyonelleri:
|
Puan
|
|
A).
|
İyi sunum yaparlar
|
|
|
B).
|
İyi bilgi toplarlar
|
|
|
C).
|
İyi ilişkiler kurarlar
|
|
|
3.
|
Gerçekleştirdiğim en iyi satışın nedeni:
|
Puan
|
|
A).
|
Malzememi iyi bilmemdi
|
|
|
B).
|
Müşteri adayımın hedeflerini iyi bilmemdi
|
|
|
C).
|
Müşteri adayımın vizyonunu iyi bilmemdi
|
|
|
4.
|
Bir müşterinin benden alım yapacağını şu zamanlarda bilirim:
|
Puan
|
|
A).
|
İtirazlarını gidermekte iyi olduğumda
|
|
|
B).
|
Ürünümü onların gereksinimiyle uyumlu hale getirdiğimde
|
|
|
C).
|
Sohbetimiz bir ortaklık havasına dönüştüğünde
|
|
|
5.
|
Söz konusu bir müşteriye bizim ürün ya da hizmetimizin onun için en iyisi olmadığını söylemek olduğunda bunu;
|
Puan
|
|
A).
|
Hiç bir zaman yapmadım
|
|
|
B).
|
Bunu nadiren yaptım
|
|
|
C).
|
Bunu pek çok kez yaptım
|
|
|
6.
|
Tanıdığım en iyi satış profesyoneli:
|
Puan
|
|
A).
|
Ürünü konusunda uzmandı
|
|
|
B).
|
Doğru soruları sormak konusunda uzmandı
|
|
|
C).
|
İlişkiler kurmak konusunda uzmandı
|
|
|
7.
|
Biri bana satış yaptığında, tercihim:
|
Puan
|
|
A).
|
Satış konuşmalarını dinlemektir
|
|
|
B).
|
Öncelikle bana soru sormasıdır
|
|
|
C).
|
Amacı olan bir sohbet ediyoruz hissini yaratmasıdır
|
|
|
8.
|
Bir satış profesyoneli olarak sahip olduğum en değerli varlık:
|
Puan
|
|
A).
|
Bilgimdir
|
|
|
B).
|
Becerilerimdir
|
|
|
C).
|
Kişiliğimdir
|
|
|
9.
|
Söz konusu müşterimin yaşamındaki hedefleri olduğunda, bunların:
|
Puan
|
|
A).
|
Satışı yapmamla hiç bir ilgisi yoktur
|
|
|
B).
|
Bilinmesinde fayda vardır
|
|
|
C).
|
Satışı yapmada hayati önem taşır
|
|
|
10.
|
Satış rakamlarımı arttırmak adına benim için en etkili strateji:
|
Puan
|
|
A).
|
Daha fazla randevu almaktır
|
|
|
B).
|
Daha iyi sorular sormaktır
|
|
|
C).
|
Müşteri adaylarımı iyi tanımaktır
|
|
Şimdi bütün harfleri toplayın :
A'ların Toplamı :
B'lerin Toplamı :
C'lerin Toplamı :
A = Geleneksel Satış Yaklaşımı
B = Danışman Satıcı Yaklaşımı
C = Satış Koçluğu Yaklaşımı
Satış Yaklaşımınız Koçluk Yaklaşımına uygunsa, zaten bu 3 adımlı yaklaşımı kullanıyorsunuz demektir.
Satış Yaklaşımınız, Danışman Satıcı Yaklaşımı ise, bir sonraki evreye geçmek için bir miktar çaba sarf etmeniz gerektiğini düşünüyoruz.
Satış Yaklaşımınız, Geleneksel Satış Yaklaşımını yansıtıyorsa, o takdirde çağı yakalamak adına ciddi bir çaba sergilemeniz gerektiğini söyleyebiliriz.
Koçluk Becerileri Öz-Değerlendirme
Bir sonraki satış görüşmenizden sonra, kendi tarzınızı koçluk becerileri ile karşılaştıran gözlemlerinizi not ediniz:
|
Koçluk Becerileri Gözlem Formu - Öz Değerlendirme
|
|
Beceri
|
Bunları müşteri adayı ile yaptığım görüşmede ne düzeyde sergiledim? (Belirgin örnekler verin)
|
Bunların her birini daha iyi nasıl gerçekleştirebilirdim? (Kendinize belirgin tavsiyelerde bulunun)
|
|
Müşteri adayının hedeflerini ve onu motive eden faktörleri anlar
|
|
|
|
Güçlü sorular sorar
|
|
|
|
Üç dinleme tarzını da kullanarak iyi dinler
|
|
|
|
Yansıtır ve netleştirir
|
|
|
|
Strateji kurar ve sorunları çözer
|
|
|
|
Engeller arasında ilerleyerek hedeflere ulaşır
|
|
|
|
Sohbeti, aksiyon ve çözüme taşır
|
|
|
Koçluk Becerileri Objektif Değerlendirme
Aranızda sağlam bir ilişkiniz olduğuna inandığınız satış müdürünüzü, bir çalışma arkadaşınızı, bir özel arkadaşınızı ya da uzun süreli bir müşterinizi size ilave gelişim alanlarınızı görmede yardımcı olmak için davet edin.
Ya bir satış görüşmesini rol yapmak suretiyle canlandırın, ya da gerçek bir görüşmeye birlikte gidin. Görüşmenin hemen ardından, aşağıdaki değerlendirme formunu kullanmak suretiyle size geribildirim vermesini isteyin.
Nerelerde iyi olduğunuzu ve nerelerde daha iyi olmanız gerektiğini size söylemelerini talep edin.
|
Koçluk Becerileri Gözlem Formu
|
|
Beceri
|
Satış profesyonelinin uygulaması ile ilgili olumlu gözlemler
|
Satış profesyoneli bunu nasıl daha iyi yapabilirdi?
|
|
Müşteri adayının hedeflerini ve onu motive eden faktörleri anlar
|
|
|
|
Güçlü sorular sorar
|
|
|
|
Üç dinleme tarzını da kullanarak iyi dinler
|
|
|
|
Yansıtır ve netleştirir
|
|
|
|
Strateji kurar ve sorunları çözer
|
|
|
|
Engeller arasında ilerleyerek hedeflere ulaşır
|
|
|
|
Sohbeti, aksiyon ve çözüme taşır
|
|
|