Sabır Otoritesi

MentalPress 30

Acele etmek kaybetmek demektir. Bir iş üzerinde anlaşılması, alım veya satımın yapılması için genellikle bir baskı mevcut­tur. Aceleciliğin pençesine düşmek, bilginin oluşması için ge­rekli zamanın verilmesini engeller.

Geçen hafta bir elektronik şirketinden bir piyasa araştır­ması istediklerine dair bir telefon aldım. Onlara spekülatif zi­yaretler yapmadığımı söyledim, istedikleri şeyle ilgili hızlı bir diyalog sonrasında bazı varsayımlarda bulundum. Acele bir öneri sonrasında telefon müzakeresi yaptık.
Bu müzakerede acele etmenin 3 zararlı şeye neden olduğu ortaya çıktı. Birincisi, onlar ve gereksinimleri hakkında yeter­siz bilgim vardı, ikincisi, üzerinde müzakereler yaptıkları bir maliyet listesi çıkardım. Üçüncüsü, önerilerim, temel nokta­lara yönelmediğinden zayıf kalmıştı. Tek satış noktasını kaybetmiştim ve şu anda bu zemini tekrar kazanmaya uğraşıyorum. Bütün bu olanların nedeni çok acele etmemdi.

Alıcı üstündeki zaman baskısı nedir? Satın alırken en kuv­vetli şekilde görüşebilmek için zamana önem verirsiniz. Satıcıyı ne kadar bekletirseniz, onun taviz verme şansı o kadar ar­tar. Başka şekilde vermeyeceği tavizler verir. Süreçte ne kadar rahatsanız satıcı üzerine o kadar baskı yüklenir.

Rakibin zayıflık göstereceği kadar bir süre bekleyin. Karşıdakilerin hassas olduğu noktayı bekleyin ve harekete geçin.

Bir müşterinin işle ilgili alım-satımlarda uzmanlık yetene­ği var. Ona göre kilit nokta zamanlamadır. Alım ve satımda önemli olan doğru zamanı bilmektir. Bir kimsenin firmasını satmasının birçok nedeni olabilir. Belki emeklilik yaşına gel­miştir ve işletmeyi bırakacak kimsesi yoktur, işletmenin bü­yümesi gerekiyordur, ama sahibinin bunu sağlayacak kaynağı olmayabilir. Bu durumda bile beklemeli ve sabırlı olmalısınız.

Bunu birçok tüccarda gözlemledim. Görüşürsünüz, doğru zaman olduğunu düşündüğünüzde geri çekilirler. Nedeni taktik değil, belirsizliktir. Baskı yaparsanız onları korkutursu­nuz, ihtiyacınız olan şey sabırdır. Hatta bu bazen yıllar alır. Birçok defa anlaşmaya yakınlaşırsınız, ancak bir türlü anlaş­ma olmaz. Olsun. Başarı için bu kaçınılmaz gecikmeyi kabullenmelisiniz. Zaman ile sınırlı olan taraf güçsüzdür. Zamanı planlanmak ve rahat kullanmak zorundasınız.