Satış yöneticileri oldukça reaktiftirler. Ellerinde olmayan bu tutum, zaman içinde edinmiş oldukları, öğrendikleri bir yaklaşımdır. Çoğu satış yöneticisi, satıcılıktan gelmedir. Satıcıyken de, her potansiyel durum karşısında reaksiyon gösterebilmeleri gerekmektedir.
Şirketin gereksinimlerine, müşterilerinin gereksinimlerine, hatta yöneticilerinin gereksinimlerine dahi dakikalar içinde reaksiyon vermeleri beklenir.
Satıcı olarak, onlardan beklenen, herkesin ihtiyaç duyduğu çözümlere, pratik zekalarını ve yaratıcılıklarını kullanarak, çok kısa bir zamanda reaksiyon verebilme esnekliğidir. Başarılı satıcılar ise bunu yapmayı en iyi öğrenenlerdir. Sonra bu satıcılar, en iyileri oldukları için, satış yöneticiliğine terfi ederler ve her şey değişir.
Reaktif olmak, bağımlılık yaratan bir tutumdur. Bu nedenle de, kolay kolay değiştirilemez. Yıllarını reaktif davranmaya ve bu yolla başarılı olmaya vermiş satıcılar, aniden yeni rollerinden beklenen proaktif davranış içine giremezler.
İşte bu nedenle, yeni satış yöneticilerinin iki konuda ciddi eğitimler almalarını önermekteyiz: Müşteri-odaklı olmak yerine insan-odaklı olmak ve reaktif davranmak yerine proaktif tutumu benimseyebilmek...