Müzakere satış değildir. Yeteri kadar satış yapıldığında müzakere başlar. Satış becerileri farklıdır ve 101 Yol dizisinin, Satışınızı Artırmanın 101 Yolu adlı kitabında ele alınmıştır.İşin basit hali, alıcı ve satıcının birbiriyle ilişki kurmasıdır. Satış safhasında biri ikna eder, diğeri ikna olur. Doğru müzakerede, iki tarafın da tavrı aynıdır ve anlaşmayı amaçlar. Mesele almak ya da almamak değildir. Asıl mesele şudur: "Hangi şartlarda alırım veya satarım?"
Müzakerede, satın alma isteği ve arz etme kabiliyetinin zaten olduğu farz edilir. Temel odak kâr, özel şartlar ve düzenlemeler üzerinedir.
Satıcılar müzakereciye dönüştüklerinde, görevlerini yerine getirmekte genelde zorlanırlar. Pek çok insandan müzakereye dair birer anekdot anlatmalarını istedim. Satıcıların çoğu anlatacak bir şey bulmakta zorlandılar. Çoğu, müzakereyi 'sezgisel' olarak yaptıklarını söyledi. Daha ayrıntılı sorduğumda onların satıştan müzakereye geçişi tanımlayamadıkları gerçeği ortaya çıktı. Sonuçta hiçbir defasında etkili bir müzakere yürütmemiş oldukları anlaşıldı.
Müzakere 'teslim olmak' ya da taviz vermek değildir. Taviz, karşıdakinin şartlarına teslim olmak biçiminde anlaşılabilir. Müzakereyi teslim olmak olarak görürsek, ona göre şartlanırız; yaklaşımımız zayıflar, uğraşımız etkin olmaktan çıkar. Bu, müzakere dahilinde hareket serbestimiz olmadığı anlamına gelmez. Fakat hareketimiz, asla 'teslimiyet' ya da tek yöne kilitlenip kalmak biçiminde olmamalıdır.
Müzakere kendi kuyumuzu kazmak da değildir. Esnek olmazsak, karşımızdakinden de esneklik bekleyemeyiz. Güç gösterip sertleşmek, iyi müzakere demek değildir. Bunlar aksine özgüven eksikliği olarak görülebilir ve müzakereyi hemen kilitler veya bu sertlik çok geçmeden karşı tarafın kendi lehine çevirebileceği bir dezavantaj haline gelebilir. Müzakere sadece alım-satım sürecinde anlaşmak değildir; tartışmalı mülkiyet ya gecikmiş ya da yapılmamış ödemelerle ilgili olarak da müzakereler yapılabilir.