Müzakere hakkında birçok yanlış kavram ve tanım mevcuttur. Kendilerini müzakereci olarak gören emlak büroları, ev satışlarında malın fiyatında indirim haricinde hiçbir şey yapmamaktadır. Birçok satıcı da kendini müzakereci olarak tanımlar. Öyleyse, anlamı nedir? Yüksekten başlayıp düşük fiyatlara doğru inen bir tür müzayede midir? Satışın başka bir adı mıdır? Bunlar çok genel yanılgılardır. Aslında müzakere bunların hiçbiri değildir. Basit bir sözlüğe bile baksanız görürsünüz: Müzakere, 'anlaşmaya ulaşmak için yapılan tartışma ve pazarlık' olarak tanımlanmaktadır.
Müzakere, sonuç üzerinde iki tarafın da veto hakkının olduğu bir işlemdir, iki tarafın gönüllü rızasına dayanır, işlemin gerçek şartlarının belirlendiği bir alışveriş sürecidir. Karşılıklı anlaşma veya amaca ulaşmak için yapılan pazarlıkların toplamıdır. Ve iki tarafın da gerçek veya gözle görülür çabasını gerektirir.
Neden müzakere yaparız? Çünkü, müzakere yapmazsak mevcut olanakların en iyisini elde edemeyiz. Size garantisini verebileceğim bir şey varsa o da, eğer müzakere yapmazsanız, para kaybetmeye çoktan başlamış olduğunuzdur. Serbest piyasa ekonomisinde üzerinde anlaşma yapılacak sadece iki konu vardır: fiyat ve değer, iş dünyasındaki insanların çoğu, yanlış bir şekilde sadece fiyat üzerinde yoğunlaşmaktadır.
Müzakere, bazı açılardan satranca benzer. Oyunu kazanmak için bazı taşları feda edersiniz. Taşlar gözünüzün önündedir, onları görürsünüz, fakat karşınızdakinin aklından geçenleri göremezsiniz. Müzakerede ise taşlan bilmenize gerek yoktur, sabit taşlar yoktur. Kendi taşınızı keşfedip geliştirmek ve karşı tarafın taşlarını açığa çıkarma yolunu bulmamız gerekir.