Evinizin varlıklı, güzel bir çevrede olduğunu düşünün. Öyle bir çevre ki insanlar budanmış ağaçları, hepsi aynı renkte olan çimleri ve beyaz boyalı çitleri ile gurur duymaktadır. Bir gün kapınıza Trafik Güvenliği Sosyal Komitesinden biri geliyor ve dikkatlice araba kullanın kampanyasına katılımda bulunmanız için çimenlerinizin üstüne DİKKATLİ ARABA KULLANIN yazan 2x1 metre uzunluğunda panoyu koymak isteyip istemeyeceğinizi sorar. Sizce böyle bir şeyi kaç kişi ister?Farklı araştırmacılar, ayrı bir gruba ilk deneyden iki hafta önce ev sahibine camlarına küçük ve göze çarpmayan üzerinde DİKKATLİ BİR SÜRÜCÜ OLUN yazan bir ilan yapıştırmalarını isteyip istemedikleri sorulmuştur. Bu küçük çaptaki isteği neredeyse tüm ev sahipleri kabul etti. Ve iki hafta sonra biri gelip ev sahiplerine çimenlerine büyük bir pano koymak isteyip istemedikleri sorulduğunda, ev sahiplerinin kabul etmeye daha eğilimli oldukları görülmüştür.Sosyal psikologların yaptığı bir araştırmaya göre, lüks çevrelerde yaşayan ev sahiplerinin yüzde 17'si bu isteğe olumlu cevap vermişlerdir. Fakat şaşırtıcı olarak, araştırmacılar isteklerine ufak bir ekleme yaparak aynı çevrede yaşayan farklı bir grup ev sahibinden yüzde 76 oranında olumlu cevap almıştır. Peki, bu ekleme ne idi ve başkalarını etkilemek konusunda bize ne gösteriyor?
Ama neden bu kadar basit bir ilave, araştırmacıların kapıya ayak sıkıştırma tekniği dedikleri, daha büyük bir istekte bu kadar şaşırtıcı sonuçlara sebep oluyor? Dikkatli sürücü ilanını camına asmayı kabul eden ev sahipleri artık kendisini bu önemli olayın bir parçası hissetmekte ve birkaç hafta sonra tekrar gelindiğinde kendilerini bilinçli vatandaşlar olarak davranmak zorunda hissetmektedirler.
Kapıya ayak sıkıştırma tekniği sayısız yerde kullanılabilir; özellikle pazarlama alanında. Örneğin kurnaz bir satış uzmanının önerdiği üzere: 'Küçük bir siparişle distribütörlüğe giden yolu hazırlayın.' Biri sizin ürününüzden sipariş verdiği zaman, her ne kadar elde ettiğiniz kâr harcadığınız zamanın ve yapılan telefon görüşmelerinin karşılığı değilse de, artık o müşteri olası müşteri değildir. Eğer firma daha küçük bir ürün satışı bile gerçekleştiremiyorsa, bu taahhüt ve tutarlılık temelli stratejinin başka yararları vardır. Örneğin, sizin hizmetlerinizi kullanmaya gönülsüz olan potansiyel müşterilerinize, ilk sefer için 10 dakikalık bir görüşme gibi küçük adımlarla yaklaşırsanız daha olumlu sonuç alırsanız.
Benzer bir şekilde, pazar araştırması departmanında çalışanlar, insanlara sordukları bir sürü araştırma sorusuna cevap almak için, insanlara önce kısa bir ankete katılmak isteyip istemediklerini sorar. Araştırmacıların yaptıkları diğer bir araştırmada, araştırmacı asistan ev sahiplerini arayıp yapılacak bir araştırmaya katılıp katılmayacağını aşağıda belirtilmiş cümleler ile sormaktadır:
Araştırma şöyle gerçekleşecek: Sabah saatlerinde evinize gelecek beş ya da altı kişi tarafından evinizde bulunan eşyalar numaralandırılıp sınıflandırılacak. Bunu yapacak kişiler tüm depo ve dolaplara bakmakta özgür olacaklar. Daha sonra evinizden edinilen veriler “The Guide” isimli dergide yer alacak raporlarda kullanılacak
Bu münasebetsiz isteğe şaşırtıcı biçimde ev sahiplerinin yüzde 22'si olumlu cevap verdi. İkinci grup ev sahiplerine araştırmacılar bu istilacı isteklerinden üç gün önce telefon edip:
Bu sabah, sizi evinizde bulunan eşyalar hakkında birkaç soru sormak için aramaktayız. Verdiğiniz bilgiler, “The Guide” İsimli dergide yer alacak, rapor için kullanılacaktır. Bu araştırma için bize bilgi vermek ister misiniz? denilmiştir.
Çoğu bu soruya olumlu yaklaşmış ve üç gün sonra daha büyük istek için telefon edildiğinde ev sahiplerinin yüzde 53'ü bu isteğe olumlu yaklaşmışlardır.
Bu yaklaşım, genellikle karşı karşıya kaldığınız en inatçı ikiliye de, size ve çocuğunuza da uygulanabilir. İnatçı çocukların ödevlerini yapmamak ve odalarını toplamamak için bahaneleri her zaman hazırdır, oysa ki bu konuda küçük adımlarla yaklaşmanız daha verimli olur. Örneğin siz onun ödevleriyle ilgilenirken sizinle kısa bir zaman geçirmesini ya da oyuncağıyla oynamayı bitirdiğinde oyuncak kutusuna geri koymasını rica etmelisiniz. Küçük ricalarınıza gönüllü olarak evet demeye başladıklarında psikolojik momentum onları eğitimsel ödüllere itmeli ve bu ödüller için yer açmalıdır.
Kendi kendimize etkili olmada, önünüze büyük ve başa çıkılamaz bir hedef koymak yerine kendinize bitirmek için bahane öne süremeyeceğiniz iş verin. Örneğin fitnes çalışmalarında, bir blok boyunca kısa bir yürüyüş yapın böylece daha sonra kendinizi daha büyük fitnes hedefleri koyarken bulursunuz. Konfuçyus’un söylediği gibi: 1000 millik yolculuk bir adımla başlar.