Karşınızdakine iyi Bir Anlaşma Yaptığını Hissettirin

MentalPress 30

 

Müzakere tamamlanıp anlaşmaya ulaşıldığında, anlaşmanın hükümlerinin yerine getirilmesi uzun dönem ilişki için çok önemlidir. Bu süreçte, zafer kazanmış bir komutan gibi dav­ranmamalı, "Kazan-Kazan" ilkesini akılda tutarak, karşımızdakine iyi bir anlaşma yaptığını hissettirmeliyiz.

Siz alıcıyken satıcınız şunlardan birini hissederse, sonuç hakkında olumlu düşünecektir:

-Rakiplerinden daha iyi bir iş yaptığını düşünürse

- Kâr, teslim gibi konular söz konusu olduğunda fiyat sa­tıcı için iyiyse

- Zamanında ödeme yapacağınıza ve tedarikçiye bağlılı­ğınıza güveniyorsa

-Sizden bir garanti aldıysa

-Gelecekteki iş olanağı hakkında iyi bir şans söz konusu ise.

Alıcı da satıcı da olsanız, karşınızdakine onun gerçek bir profesyonel olduğunu söyleyin. Karşınızdakine saygı duydu­ğunuzu gösterin. Bu saygı size de yönelecektir.

Satıcıysanız, alıcıyı üzerinde anlaşılan şartlar konusunda tebrik eden bir mektup yazın. Görüştüğünüz temel konuları ve taahhütlerinizi teyit edin. Aranızda bulunan ilişki ve uzun dönem olanakları konusunda memnuniyetinizi belirtin. Belki de tebrik kartı göndermelisiniz. Karşınızdakine kendini iyi hissettirmek, ona beklediğinden bir fazlasını vermek gibidir.

Ankara'da bir konuşma yapıyordum. Antalya'daki bir inşaat müteahhidi işlerini ne kadar zaman sonra bitirdiğini anlatı­yordu. Her zaman için fazladan bir şey verdiğini söyledi. Te­şekkür olarak, özel ağaçlar dikmek, boş oyun alanları bırak­mak gibi yöntemler kullanıyordu. Bunu 18 yıldır yapıyordu ve bu süre boyunca müşterilerinin çoğuyla ilişkisi sürmüştü. Onlara iyi bir anlaşma yaptıklarını hissettirmeyi başarmıştı.