İtirazlarla Başa Çıkın

MentalPress 30

Çok az sayıda gerçek itirazdır. Çoğunluğu sadece bahanedir.

  • Biraz düşünmek istiyorum.
  • Bütçemizi harcadık.
  • Ortağımla bu konuda konuşmam lazım.
  • Üstünden bir gece geçmeden bir şey söyleyemem.
  • Asla ani harcamalar yapmam.
  • Satın almak için henüz hazır değilim.
  • 90 gün sonra gelin beni görün.
  • Kalite benim için önemli değil.
  • Şu anda işler yavaşladı.
  • Reklam firmamız bu işi üstleniyor.
  • Yeterli bir kaynağımız var.
  • İki başka teklife ihtiyacımız var.
  • Her şeyi merkez büro alır.
  • Fiyatınız çok yüksek.

Gerçek İtiraz:

  • Parası yok.
  • Gerekli krediyi alamaz.
  • Kendi başına karar alamaz.
  • Başka birinin onayı olmadan bütçenin dışına çıkma yetkisi yok.
  • Başka bir yerden daha iyi bir fiyat alacağını düşünüyor.
  • Aklında başka bir şey var ama söylemiyor.
  • İşin içinde bir dostu var.
  • Tedarikçisini değiştirmek istemiyor.
  • Etrafa bakmak istiyor.
  • Fiyatın çok yüksek olduğunu düşünüyor.
  • Ürüne güven duymuyor.
  • Şirketinize güven duymuyor.
  • Size güven duymuyor veya hoşlanmadı.

Sorun daha çok satıcının gerçek itirazı bulamaması veya üstesinden gelememesidir.

  • Teknik bilgiler eksiktir.
  • Satış araçları eksiktir.
  • Satış bilgileri eksiktir.
  • Kendine güven eksiklikleri vardır.
  • Önceden hazırlıklı değildirler.
  • Tanıtımları eksiktir.

Gerçek piyasa itirazları ve gerçek piyasa çözümleri.

Müşteri tam olarak hayır demez; sadece şimdi olmaz diyordur.

İtirazlar neden olur?

Çünkü potansiyel müşterinin aklında şüpheler ya da cevapsız kalan sorular vardır.

Çünkü potansiyel müşteri satın almak ister ya da satın almakla ilgilenir fakat netleştirmeye ihtiyacı vardır, daha iyi bir anlaşma ister veya üçüncü bir kişinin onayı gerekmektedir.

İtirazı Belirlemek İçin;

  • İtiraz belirtilirken tamamıyla dinleyin. Ne olursa olsun müşteriyi onaylayın. Bu itirazı çürütücü kanıtlara başlamadan önce aynı fikirde olmadığınızı kibarca belirtmenizi sağlar.
  • Bana ……. Diyorsunuz, ancak başka bir şey ima etmek istediğinizi düşünüyorum.
  • Genelde müşteriler böyle söylediğinde, tecrübelerim bunun aslında bir fiyat itirazı olduğunu göstermiştir. Sizin için de geçerli mi?
  • Çünkü potansiyel müşteri satın almak istemez.
  • İtirazın tek gerçek itiraz olup olmadığını belirleyin.
  • Tekrar doğrulayın.
  • Sonuçlandırmaya geçmek için itirazı değerlendirin.
  • Konuyu tamamen çözecek şekilde itiraza cevap verin.
  • Bir sonuçlandırma sorusu sorun veya varsayım tarzında konuşun.
  • Cevabı ve satışı onaylayın.

İtirazı Önlemek İçin;

  • Tüm olası itirazları belirleyin.
  • Onları yazın.
  • İtirazların cevaplarını her biri için sonuçlandırma soruları ile beraber yazın.
  • Her cevabı destekleyen ve güçlendiren satış araçları geliştirin.
  • Yazdıklarınızı skeçler ile tekrar edin.
  • Yazdıklarınızı geliştirerek değiştirin.
  • Müşterilerde deneyin.
  • Gerçek piyasa deneyimlerini temel alan son gözden geçirmeleri yapın.
  • Belgelerin aslını bir dosyada saklayın.
  • Revizyonları tartışmak için grubu düzenli olarak toplayın.

İtirazı Önlemek Cümleleri;

  • Benzer durumlar; satın almış müşteri hikayeleri.
  • Tanıklık mektupları; satın almış müşterilerin faydalandığına tanıklık ettiği cümleler içeren mektuplar.
  • Ürününüz veya şirketiniz hakkında bir öykü ya da makale.
  • Bir karşılaştırma grafiği;rekabeti madde madde karşılaştıran bir grafik olabilir.
  • ‘Tecrübelerimiz bize göstermiştir ki….’ şeklinde konuşun; itirazı önleyen giriş cümlelerindendir.
  • ‘Müşterilerimizi dinledik……. Hakkında bir sorunları vardı. İşte bu konuda yaptığımız….’ şeklinde konuşun. Potansiyel müşterinin nasıl bir itirazı olduğu ve sizin onu nasıl dinlediğinizi ve cevap verdiğinizi görmesini sağlayın.
  • ‘………….. olduğuna inanıyorduk, ancak değiştik ve şimdi……’ şeklinde konuşun; tekrar eden mit haline dönmüş durumları önleme metodu olarak (yetersiz servis, yüksek fiyat vs. şeklinde ün yapmış durumlar varken)
  • Kendinizi hazırlayın.

İtirazı Önlemek Aşağıdakilere Bağlıdır.

  • Satış becerileri bilginize.
  • Ürün bilginize.
  • Potansiyel müşterileriniz hakkında bilginize.
  • Potansiyel müşterilerinizle geliştirdiğiniz ilişkilere. 
  • Yaratıcılığınıza.
  • Tutumunuza.
  • Potansiyel müşterilerinize yardım etme samimiyetinize.
  • Israrınıza.