Eviniz ideal bir yerde olsun, eşim ve ben de bu bölgeyi beğeniyor olalım. Ev için 110.000 istiyorsanız ve bizim borç alabileceğimiz maksimum rakam 90.000 ise, bu miktar sahip olduğumuz her şeydir.
Bu bize ve önerimize karşı pozitif bir yaklaşım, ancak mevcut kaynağa yönelik zımni bir sınır olmuştur. Normal, fakat yanlış bir tepki indirim talebidir, iyi bir müzakerecinin elinde başka bir önerisi de olmalıdır. Fiyatta bir değişim, şartlarda bir değişim gerektirir. Fiyat değişimi bizim için zorunlu ise önerideki değişiklikleri onaylamaları konusunda ısrarlı olmalıyız.
Değişik bir önerinin değerlendirilmesi, rakibimizin fonlarının gerçekten sınırlı olup olmadığını gösterir, ilgilenmiyorsa sadece deniyordur. Basit bir önlem alternatif bir teklif sunmak olur:
-Farklı ödeme şekilleri teklif edin.
-iki gün yerine sürecin bir uzun güne inmesi gibi hizmet değişiklikleri sunun.
-Telefonla sağlanan kısa oturumlar, basılı raporlar, yardım gibi yollarla tüm paketin değişmesini önerin.
-Değişik miktarlar ve teslim tarihleri önerin.
-Burada önemli olan, fiyattaki değişimin öneride değişimi beraberinde getirmesidir, aksi takdirde hiçbir zaman vermeyeceklerimizi veririz.
Daha önce bir müşterinin mesafeye dayanarak gücünü kullanışını ve ofis müdürü vasıtasıyla benimle ilişki kurmasını anlatmıştım. Önerimi 200 lira indirmemi istiyordu. Şaşırmıştım, meşguldüm, yorulmuştum ve birisi hedeflerimi küçültüyordu. 200 lira'dan vazgeçmek kolay olur, fakat 200 lira x ayda 10 müşteri x 10 ay = 20.000 lira. Bu çok para. Bu yüzden öneriyi değiştirdim. 5000 lirayı onaylayacağımızı, fakat ödemeleri gününde istediğimizi ve telefon yardım hattındaki saat miktarının azalacağını belirttim.
Farklı bir fiyat, farklı bir öneri gerektirdi ve her ikimiz de bundan memnun olduk.