Gönderme Stratejisi

MentalPress 30

Eğitimimizde katılımcılarımızdan, kendi müşterilerinden ru­tin olarak 3 ayda bir referans yapmalarını istemeleri gerekti­ğini belirtiyoruz. Bunu pazarlanabilir bir konu olarak kullan­mak gerekir. Bu bizim talep listemizde üstlerde olmalıdır, bi­zim için maliyeti az, değeri çoktur. Bir satıcı bu taktiği, "... ile bir prezentasyon yaparsanız fiyatınızı kabul ederim" şeklinde kullanır. Veya, "Bu fiyatlamayı kabul ederiz, ancak 10 ayrı müşteriyi fabrikanıza davet edip olumlu bir referans mevkii olarak davranmanızı istiyoruz. Biz de buraya belli zamanlarda kendi muhtemel müşterilerimizi getirebiliriz" diyebilirsiniz.

Bir arkadaşım satış, mektup ve faksları için makrolar içe­ren bir satış takip yazılımı geliştirdi. Bunu bir yerel firma için geliştirmeyi müzakere etmeye başladılar. Bunun nedeni, faks uygulaması ağı olan çok kullanıcılı referans sitesi istemeleriy­di. Sonunda, uluslararası bir dağıtımcıyı da içeren bazı muh­temel müşterileri davet ettiler. Dağıtımcı, firmanın bu yazılı­mı kendi ulusal dağıtım programlarına ve kendi takımlarına eklemlediğinden iyice emin olmuştu.