Gizli İkna Taktikleri
İnsan beyninin nasıl çalıştığına dair yazılmış olan milyonlarca sözcük ve nasıl düşündüğümüz konusunda bir o kadar da farklı fikir ve teori bulunmaktadır. Oysa kesin olan tek bir şey vardır. Birini kendi düşünüş şeklinize ikna edebilmek için, aklınızı onunkiyle yöndeş hale getirmeniz gerekir. Başarılı ikna etme, gerçek anlam, duygu ve anlayışta "akılların birbirine karışması" olduğunda başlar ve biter.
Öyleyse bu akılları "birbirine karıştırma" işini nasıl sağlayabiliriz? İnsanları bizim gibi düşünme konusunda ikna etmekte, nasıl ustalaşabiliriz?
Bunun cevabı, diğer insanı neyin motive ettiğini anlamakta yatar. Bu bilgiyle donandığınızda, düşünce ve isteklerinizi karşı tarafın sorgusuz sualsiz kabul edebileceği şekilde, kolaylıkla konumlandırabilirsiniz.
Böyle zamanlarda, sizi kendilerine çok yakın hissedip, isteklerinizi olumlu cevaplamaya yatkın hale geleceklerdir.
Başlamadan önce "Gizli" ve "İkna Etme" kavramlarının tam olarak ne anlama geldiklerine bir bakalım. Bu iki güçlü sözcüğün birlikte kullanımından öğrenilecek çok şey vardır. Önce ayrı ayrı ne anlama geldiklerini inceleyelim.
Gizli: Örtülü, saklı, sır
İkna Etme : Bir insanı bir konuya inandırmak; bir insanı gerekçeleri sunarak belirli bir yönde harekete geçirmek
O takdirde, gizli olan şey, açıkça göz önünde olmayan şeydir. Gizli ikna ise, hedeflediğimiz kişinin onu ikna etmeye çalıştığımızı fark etmemesi anlamına gelecektir.
Gizli ikna, bir bakıma onlar bunun farkına varmadan, müşterilerinizin zihinlerinde değişim yaratmak demektir.
Sonuca Götürecek Sekiz Adım
Gizli ikna teknikleri adına kullanabileceğiniz bir kaç farklı model (bir stratejiyi oluşturan taktik grupları) vardır. İşte bunlardan ilki:
1. Bir sorun ya da durumu tanımlayın. Bu, hedef müşterinizin artık daha fazla deneyimlemek istemediği bir şey olsun. Yüksek fiyatlar, çalışan işten ayrılma oranı, stoktaki malların bozulması, istenen etkiyi göstermeyen reklamlar veya yolunda gitmeyen her ne olursa... (ve sizin ürün ya da hizmetiniz, bunun çözümü için uygun olmalıdır)
2. Müşterinizin, sorun ya da duruma çözüm getirmeksizin yoluna aynen devam etmesinin, ona bir çok sıkıntı yaşatacağını görmesine yardım edin. Bu taktiğin arkasında, güçlü bir strateji yatmaktadır. Sizin, ürününüzün ya da hizmetinizin ne gibi olası çözümler sunabileceğini konuşmaya başlamadan önce, karşı tarafın acı düğmesini tetikleyin.
3. Müşterilerinizin tercih ettikleri çözümü tanımlamalarına izin verin. Onların daha iyi bir sonucu tercih ediyor olmaları, kritik önemdedir. Bazen bu sizin tarafınızdan sorulacak basit bir soruyla gerçekleşebilir: "Bunun yerine ne olmasını isterdiniz?" veya "Bundan daha iyisi ne olabilirdi?" ya da "Sizin açınızdan mükemmel sonuç ne olurdu?"
4. Müşterilerinizin bu yeni sonucun getirilerini tanımlamasına izin verin. Onlara, yeni sonucun getirilerini kabul etmelerinde yardımcı olmanız çok önemlidir. Bu adım da, şu şekildeki sorularla gerçekleştirilebilir: "Bu yeni sonucun siz ve şirketiniz için anlamı ne olurdu?" Bu soruyu cevapladıklarında, onları sizin ürün ya da hizmetinize yönlendiren yeni bir düşünce yönü benimsemişler demektir.
5. Seçtikleri bu yeni sonucun, onların gerçekten istedikleri şey olduğunu teyid edin. Bazen müşteriler size, duymak istediğinizi düşündükleri şeyleri söylerler. Bunun kimseye bir faydası olmaz. Doğruyu söylemeleri gerekir. Kendilerine ve size karşı dürüst olmaları gerekir. Ancak bu şekilde bir sonraki "evet" deme adımını atabilirler.
6. Yeni sonucun müşteriniz için gerçekten de iyi olacağından emin olmanız gerekir. Kısa vadeli, geçici çözümler satmak, uzun vadede sizin ve şirketinizin itibarına katkıda bulunmaz. O nedenle, müşterinizin ürün ya da hizmetinizin bütün özelliklerinden yararlanmasını arzu etmelisiniz. Bunun için de, müşteri ile ürün ya da hizmetiniz arasında yaptığınız eşleştirmenin doğru ve kalıcı olduğundan emin olun.
7. Yargılamayın. Müşterinizden sizce uygun olmayan bir tepki aldığınızda, yargılamak için acele etmeyin. Sizinkinden farklı bir bakış açısına sahip olabilir. Müşterilerinizi anlamak ve onlarla ilişkilerinizi geliştirmek için zaman yatırımı yapın. Bir kez bunu yaptınız mı, verdikleri yanıtlar daha anlamlı gelebilir ve aslında kendi tarzlarında, sizin mesajınızla yüzde 100 aynı şeyi söylediklerini fark edebilirsiniz.
8. Müşteri adayınıza asla yanıldığını söylemeyin. Bu, eski bir deyiş olan "Müşteri her zaman haklıdır!" ifadesinin, farklı bir söyleniş şeklidir. Onlar her zaman haklı olmayabilirler ama bunu onlara söylememeniz için, bu uyarı aklınızın bir yerlerinde durmalıdır. Düşünecek olursanız, biri size yanıldığınızı ya da hatalı olduğunuzu söylese, ne hissederdiniz? Büyük ihtimalle savunmaya geçerek, aslında haklı olduğunuzu ispat etmeye çalışırdınız. Üstelik, söylediğiniz şeye daha sıkı sıkıya sarılırdınız. Müşterileriniz de tamamen aynı şekilde davranacaktır. Onlara asla hatalı olduklarını ya da önceki yıl rakibinizle çalışma kararlarının yanlış olduğunu söylemeyin. Müşterileriniz o anda sizinle çalışmanın da hatalı olup olmayacağını sorgulamaya başlayacaklardır.
Müşteriler ve müşteri adayları ile iletişim kurmanın düzinelerce farklı yolu vardır.
Bu kitapta yer alan Gizli İkna Taktikleri, başarılı profesyonel ikna ediciler tarafından kullanılan az bilinen ve incelikleri olan taktiklerin özel bir kolleksiyonudur.
Paylaşılan 55 taktikle ile ilgili bilgi sahibi olmanız, sizi yalnızca daha başarılı bir iletişimci yapmakla kalmaz, daha bilinçli bir tüketici olmanıza da hizmet eder.
Gizli İkna Taktiği 1 - Hızlı Bir Şekilde Yakınlık Kurun
Yakınlık kurmak, diğer kişiyle senkronize olmak anlamına gelir. Genelde, insanlar hoşlarına giden kişilerle, daha hızlı yakınlık kurarlar. Bunu anlamanın yolu ise, karşınızdakinin size olumlu bir tavırla yaklaşıp yaklaşmadığını sorgulamaktır.
Zig Ziglar, "İnsanlar, kendilerinin sizin ne kadar umurunuzda olduklarını bilmeden, ne kadar bildiğinizle ilgilenmezler." derdi. Müşterinizin gereksinimleri ve sorunları hakkında samimi bir merak taşımıyorsanız, hangi konularda uzman olduğunuzun onlar için fazla bir önemi olmayacaktır.
Gizli İkna Taktiği 2 - Yakınlık Kurmak için İçeriği Kullanın
Hedeflediğiniz kişinin ilgi alanlarını ortaya çıkarın. İnsanlar, ilgi duydukları şeyler hakkında konuşmayı severler. Bu aynı zamanda zihinsel savunma duvarlarını da alçaltarak, sizin sunacağınız yeni bilginin içeri girmesine izin verir.
Gizli İkna Taktiği 3 - Yakınlık Kurmak için Süreçleri Kullanın
Bazı insanlar özel konularından söz etmeyi sevmezler. Bu tip durumlarda, onlarla kişisel ilgi alanları vasıtasıyla yakınlık kurmanız mümkün olmayacaktır.
Çoğu kimse, yabancılarla konuşmaması gerektiği söylenerek büyütülmüştür. O nedenle, sizinle henüz yabancılık duygusunu üzerlerinden atmadan sohbete girmek, onları rahatsız edebilir.
Bu tip durumlarda, ortak iş alanları belirlemeye çalışın. Bu alanlar, yaptığınız işin türü, işyerinizin lokasyonu, ofisinizin yerleşimi, kurumsal yapılanmanız, vb. türünden konular da olabilir. Burada amaçlanan, ortak alanlar tespit etmek suretiyle, onlara benzediğinizi, onlar gibi olduğunuzu hissettirmektir.
Gizli İkna Taktiği 4 - Hedefinizle Senkronize Olun
Emin olamadığınızda, hedefinizle yakınlık kurmaya başlamanın en etkili yolu, hızınızı ayarlamaktır. Müşterinizi izleyin ve onun hızına ayak uydurmaya çalışın. Bir kez size yakınlık duyduktan sonra, görüşmenin hızını siz belirleyebilirsiniz ve o da sizi takip edecektir.
Gizli İkna Taktiği 5 - Sesinizi Senkronize Edin
Karşınızdaki kişinin moralinin bozuk olduğunu düşünün. Bu, sesinden de belli olsun. Bir çok insan, bu kişiyi gülümseyerek anlattığı bir hikaye ile neşelendirmeye çalışır. Ancak, bu işe yaramayacaktır. Emin olamadığınızda, hedef kişinizin sesiyle senkronize olun. Bu senkronizasyon, ses tonunuzla olduğu kadar, konuşma hızınızla da ilgili olmalıdır.
Gizli İkna Taktiği 6 - Nefes Alış Verişinizi Senkronize Edin
Nefes alıp verme, bilinçaltımızın en önemli aktivitelerinden biridir. Bu gizli teknik, eğer doğru biçimde uygulanırsa, sizi müşterinizle aynı ritme konumlandıracaktır. Müşteriniz, bu ritmi hissederek, yanınızda kendini daha rahat hissedecektir.
Araştırmalarımız, karşısındaki kişiyle aynı anda nefes alan ve aynı anda nefes veren kişiler arasında, hızlı bir yakınlığın geliştiğini göstermektedir.
Gizli İkna Taktiği 7 - Duruşunuzu ve Hareketlerinizi Senkronize Edin
Nefes alış verişin aksine, duruş ve hareketlerle uyum içinde olmak çok kolaydır. Ancak dikkat edin, müşteriniz bunu onu taklit ettiğiniz yönünde algılarsa, rahatsız olacaktır.
Gizli İkna Taktiği 8 - Senkronizasyonu Test Edin
İkna sürecinin ilk adımı, ilişki kurmaya samimi bir ilgi göstermektir. Müşterinizle senkronize olmaya çalışmak da, ikinci adımdır.
Üçüncü sırada, yönlendirme gelir. İşte sihir, bu aşamada gerçekleşir.
Bir kişiyi ilk kez başarıyla yönlendirdiğinizde, bunun ne kadar kolay olduğunu görmek sizi şaşırtabilir. Yönlendirmenin başarılı olduğunu, karşınızdaki kişi sizi takip ettiğinde anlarsınız. Eğer sizi takip ediyorsa (sizin küçük bir fiziksel hareketinizin onun tarafından tekrarlanması), o takdirde onu bilinçaltı düzeyde ele geçirmişsiniz demektir. Karşınızdaki kişi sizinkine benzer bir hareket yaptığında ya da sesini sizin ses tonunuza benzer şekilde kullandığında, sizi takip ediyor demektir.
Gizli İkna Taktiği 9 - Sesinizin Tonunu, Hızını, Vurgusunu Değiştirin
Beden hareketlerinizle yönlendirmenizin mümkün olmadığı durumlarda, sesinizi değiştirerek yönlendirmeye çalışın.
Örneğin sesinizi yükselterek daha hızlı ve coşkuyla konuşmaya başlayın ve dikkat edin, karşınızdaki kişi de sesini yükselterek, heyecanla konuşmaya başlıyor mu? Ya da tam tersine, sesinizi alçaltarak, daha sakin konuşmaya başlayın ve müşterinizin de sizi takip edip etmediğini gözlemleyin.
Gizli İkna Taktiği 10 - Karşı Tarafı Borçlandırın
Karşı tarafla bir kez yakınlık kurduktan sonra, artık sunumunuza geçmeye hazırsınızdır. Bu aşamada, karşı taraf açısından önemli ve değerli olan bir şeyi, karşılık beklemeden ona verin. Sizin samimiyetle attığınız bu adım karşılıksız kalmayacak, müşteriniz de kendini borçlu hissederek, uygun bir karşılık verme fırsatını kollayacaktır.
Gizli İkna Taktiği 11 - Girişte Bir İtirafta Bulunun
İlk çağ filozoflarından beri bilinen bir gerçek vardır ki, karşınızdaki insanı kendi tarafınıza çekmek için yapabileceğiniz en işe yarar şeylerden biri, kendinizdeki bir zaafı itiraf etmektir.
Böyle bir itiraf, karşınızdaki kişi tarafından daha saygın biri olarak algılanmanıza neden olur.
İnsanlar bugünlerde, her zamankinden daha şüpheci hale geldiler. Her an tetikte durarak bir açık yakalamaya çalışıyorlar. Küçük bir hatanızı itiraf ettiğinizde, dürüst bir insan olarak algılanıp, birlikte çalışılmak konusunda istek uyandırırsınız.
Gizli İkna Taktiği 12 - Bir Yanınızı Onlarla Paylaşın
Müşteri adayınıza yardım etme fırsatını kaçırmayın. Bu şekilde, önce siz onlara güven duyduğunuzu ispat etmiş olursunuz.
Bir başka deyişle, elinizden gelebilecek herhangi bir konuda yardım etmeyi önerin. Yeni bir müşteri edinmesi için referans verebilirsiniz. Ya da mağazasından 50 adet kartvizit alıp çevrenize dağıtacağınızı söyleyebilirsiniz. Satış ziyaretinizin amacının ötesinde ona karşılıksız olarak teklif edebileceğiniz ne tür yardımlar söz konusu olabilir? Bunları önerin...
Gizli İkna Taktiği 13 - Ortak Düşmanınızı Bulun
Hiç bir şey iki insan, grup ya da milleti ortak bir düşman gibi birbirine bağlayamaz. Onların düşmanını bulun ve bakış açılarıyla uyumlu konuşun.
Gizli İkna Taktiği 14 - Hedeflediğiniz Kişiye Benzeyen Biriyle ilgili Kısa Bir Hikaye Anlatın
Müşterilerinizle ilgili kısa hikayeler koleksiyonu geliştirebilirseniz, bu çok işinize yarayacaktır.
Müşteriniz size gereksiniminden ya da sorunundan söz ettiğinde, bunun size bir müşterinizi hatırlattığını söyleyerek, onun hikayesini aktarabilirsiniz. Bu hikayenin sonunda, müşteriniz sizin ürününüz ya da hizmetinizden faydalanarak, mutlu sona ulaşmış olmalıdır.
Hedeflediğiniz kişi, kendisini hikayedeki kişiyle özdeşleştirirse, aranızda hızlı bir şekilde yakınlık kurulmuş olur.
Gizli İkna Taktiği 15 - Saygı Gösterin
Hedeflediğiniz kişiye samimi bir saygı gösterin ve kompliman yapın. Her zaman hoşunuza gidecek ya da takdir edeceğiniz şeylerin arayışında olun. Onlara açıkça iltifat edin. Küçük bir saygı ifadesi, çok şey değiştirebilir.
Gizli İkna Taktiği 16 - Onları Kendinize Hayran Bırakın
Onları çok az kişinin bilebileceği şaşırtıcı bir bilgi ile hayrete düşürün. İnsanlar olumlu sürprizleri severler. Az bilinen şeyleri duydukları kişilere ise, saygı gösterirler.
Gizli İkna Taktiği 17 - Her Zaman Söz Verdiğinizden Daha Fazlasını Verin
Müşterinize her zaman verdiğiniz sözden, daha ötesini ulaştırın. Bu şekilde, ilerideki seçimlerinde size yönelmesi daha yüksek ihtimal olacaktır.
Gizli İkna Taktiği 18 - Aşağıya Yuvarlayın
Ürün ya da hizmetinizin müşterinize sağlayacağı katkıyı hesaplarken, önce geçmiş kayıtlarınızı söyleyin (ortalama yüzde 12'lik maliyet tasarrufu), sonra da bunu aşağıya yuvarlayarak (diyelim ki sizin için yüzde 10 oldu) hesaplamaya devam edin. Müşteriniz, bu temkinli tavrınızdan memnuniyet duyacaktır.
Gizli İkna Taktiği 19 - Net Konuşun
Müşterilerinizle yaptığınız her görüşmenin, tarih, saat ve içeriği ile ilgili kayıtlar tutun ve daha sonraki görüşmelerde, bunlara gönderme yaparak net konuşun.
Bunun haricinde, söz konusu müşterinin kazancı olduğunda, yuvarlak ve belirsiz yüzdelerle konuşmak yerine, belirgin birimleri ve net rakamları kullanın.
Gizli İkna Taktiği 20 - Daha Hızlı, Daha Kolay ve Daha İyi Yapın
Müşterilerin artık sınırlı zamanları olduğu için, her şeyi daha hızlı ve daha kolay elde etmeyi istiyorlar. O nedenle, işleri verdiğiniz sözden daha hızlı, daha kolay ve daha iyi bir şekilde yapın.
Gizli İkna Taktiği 21 - Sandalyenizin Ucunda Oturun
Müşterinizin ağzından çıkan her sözü, nefesinizi tutarak büyük bir dikkatle dinleyin. Onun söyleyeceği her sözcük, ikiniz için de dünyadaki en önemli şey olmalıdır. Onu bu şekilde dinlediğinizde, müşteriniz size yakınlık duyarak, o da sizi aynı ilgiyle dinleyecektir.