Bir müzakereci için vücut dilinden anlama yeteneğini abartmıyorum. Vücut dili çok karmaşıktır. Bu yüzden bunun derin bir şekilde öğretilebilmesi zordur. Bu yeteneği genelde fazla gelişkin olmayan müzakerecilerin bu konuda öğrenmesi gereken çok şey vardır. Öte yandan bu tam anlamıyla bir bilim değildir, aynı vücut hareketleri için farklı yorumlar söz konusu olabilir.
Bu konuda bazı basit uygulamalar vardır ve etkili bir müzakereci bunları öğrenmiş olmalıdır. Bazı müzakerecilerin kullandığı klasik yol, karşısındakiler! daha alçak bir sandalyeye oturtmaktır. Karşınızdaki kişi, sizin sandalyenizi aynı şekilde dezavantajlı bir duruma koyabilir. Çok uzak bir yer veya uygunsuz bir açı olabilir. Bu durumda cevabınız basittir: "Burada rahat değilim, ayakta durmam sizi rahatsız eder mi?" deyin. Ya da sandalyenin yerinden rahatsızsanız yerini değiştirin ve "Daha yakına gelmemin sakıncası var mı?" deyin.
Hemen kabullenip oturmayın. Genelde size müzakereye olumlu bir şekilde hazırlanmanızı engelleyecek alçak ve rahatsız edici sandalyeler verilir. Böyle bir durumda ben her zaman ayakta dururum ve alan dar olsa da yürürüm. Bunun nedeni ise kabul eden kişinin beni unutamayacak olması ve bana ayrılan yeri gösterecek olmasıdır. Güvenimi kaybetmem, kontrollü davranırım, otoritemi koyarım. Bu süreçte mekânda bulunan broşürleri, sertifikaları okurum. Daha fazla bilgi edinirim.
Müzakere sürecinde, kritik anlardaki hareketlere dikkat edin. İsveçli bir yayımcı tarafından büyük bir yayım anlaşması için görevlendirilmiştim. Son safhalarda önerilen fiyatı ele almaya hazırlanıyordum. Ben fiyatı önerir önermez, alıcı ayağa kalktı ve ileri-geri yürümeye başladı. Önerilen fiyat onun için büyük bir sürpriz olmuştu ve duygularını gizlemekte zorlanıyordu. Bu durum bana, daha fazlasını istemem gerektiğini gösterdi. Tavizlerin verilmeye başlanması ise beni daha da kuvvetli hale getirmişti.
Müzakere ve pazarlık safhalarının başında, birbirine kenetlenmiş eller stres ve yoğunluğun göstergesidir. Endişelenmeden, kolların gevşeyeceği ve masa veya diz üstüne bırakılacağı ânı bekleyin. Karşınızdaki rahatlamaktadır, bunun sonucunda daha fazla güven duyabilir ve isteklerinizin kabul edileceğini düşünebilirsiniz.
Olumsuz bir hareketi de gözlemleyin. Bu hareketler yüzünüze çevrilmekten kaçınılan bakışlar olabilir. Sinirli nefes alış sesleri, parmağını tıkırdatma, sandalyede eğik halde oturmak... tüm bunlar karşı tarafın olaya ilgisinin yok olduğunu veya anlaşmama eğiliminde olduğunu gösterir. Karşı tarafın ilgisini tekrar müzakere edilen konuya yöneltmeniz mümkündür: "Bu noktada anlaşmanın tamamı üzerindeki görüşlerinizi öğrenebilir miyim?" diye sorabilirsiniz