Çarkıfelek aklımızı nasıl karıştırır?
Martin Luther'in doğum yılı nedir? Ezbere bilmiyorsanız ve akıllı telefonunuzun şarjı bitmişse, nasıl ilerlersiniz? Belki Luther'in 1517 yılında tezlerini Wittenberg Kilisesi'ne astığını biliyorsunuzdur. O zamanlar kesin, diyelim ki 20 yaşından büyüktü, ama bu cesur harekete girişecek kadar da gençti. Tezlerin yayınlanmasından sonra Roma'ya davet edildi, sapkınlıkla suçlandı ve sonunda aforoz edildi. İncil'in çevirisini yaptı ve siyasetin pençesine düştü. Demek ki 1517'den sonra bir süre daha yaşadı, bundan yola çıkarak 1517'de yaklaşık 30 yaşında olabilir. Böylece doğum yılı için 1487 kötü bir tahmin sayılmaz. (Doğru cevap 1483.) Nasıl ilerlediniz? Bir çıpanız vardı, ona tutundunuz -yani 1517 yılı- ve oradan çıkarak yolunuzu belirlediniz.
Ne zaman bir şey tahmin etsek -Ren Nehri'nin uzunluğu, Rusya'nın nüfus yoğunluğu, Fransa'daki nükleer santrallerin sayısı- çıpa kullanırız. Bildik bir şey alır oradan bilmediğimiz şeylere cesaret ederiz. Yoksa nasıl tahminlerde bulunabiliriz ki? Gelişigüzel bir sayı seçerek mi? Bu akılsızca olurdu.
Maalesef tutunacağı hiçbir şey olmayan yerlerde de çıpa atarız. Örneğin, bir profesör masanın üzerine bilinmeyen bir şişe şarap koydu. Amfidekilerden sosyal güvenlik numaralarının son iki rakamını bir kâğıda yazmaları ve bu sırada o sayıyı euro olarak masada duran şarap şişesi için ödemeye razı olup olmadıklarını düşünmelerini istedi. Ardından şarap açık arttırmayla satışa sunuldu. Sosyal güvenlik numaralarının son iki rakamı yüksek olan kişiler, düşük olan kişilere kıyasla neredeyse iki kat yüksek meblağlar teklif ettiler. Sosyal güvenlik numarası çıpa görevi görüyordu -ne yazık ki bu bilinçdışıydı ve yanıltıcıydı.
Psikolog Amos Tversky bir çarkıfelek kurdu ve deneyin katılımcılarına çarkıfeleği çevirtti. Ardından katılımcılara Birleşmiş Milletler Örgütü'ne kaç ülkenin üye olduğu soruldu. Çarkıfeleği çevirdiklerinde yüksek sayı gelen katılımcılar, düşük sayı gelen katılımcılara göre, üye sayısı olarak daha yüksek sayılar söylediler.
Araştırmacılar Russo ve Shoemaker, üniversite öğrencilerine Hun imparatoru Atilla'nın hangi yıl Avrupa'da yıkıcı bir yenilgiye uğradığını sordu. Sosyal güvenlik numarasının kullanıldığı deney gibi, burada da katılımcıların telefon numaralarının son iki rakamına çıpa atıldı. Sonuç aynıydı: Telefon numaraları daha yüksek olan kişiler yıl olarak daha yüksek bir sayı söylüyordu -aynı şekilde telefon numaraları düşük sayı olanlar da daha düşük sayılar (eğer ilginizi çekiyorsa Atilla sorusunun cevabı: 451).
Bir deney daha: Üniversite öğrencilerine ve profesyonel emlakçılara bir ev gezdirildi ve ardından evin değerini tahmin etmeleri istendi. Öncesinde onlara (tamamen rastlantısal belirlenen) bir "liste fiyatı" iletiliyordu. Beklenen oldu: Üniversite öğrencileri, yani profesyonel olmayanlar, çıpadan etkilendi. Liste fiyatı ne kadar yüksekse, evin değerini o derece yüksek tahmin ettiler. Peki ya profesyonel emlakçılar, onlar evin ederini bundan bağımsız değerlendirebildiler mi? Hayır, onlar da keyfi atılan çıpanın etkisinde kaldı. Bir şeyin (emlak, şirket, sanat eseri) değeri ne kadar belirsizse profesyoneller bile çıpanın etkisinde kalmaya o derece yatkındır.
Çıpalar yığınladır ve biz onlara sıkı sıkı tutunuruz. Şu bilimsel olarak kanıtlanmıştır: Eğer öğretmen öğrencinin geçmiş notlarını biliyorsa, yeni ödevleri değerlendirirken bu notlardan etkilenir. Eski karneler çıpa görevi görür. Birçok ürünün üzerinde yazan "önerilen satış fiyatı" da çıpadan başka bir şey değildir. Satış uzmanları erken safhada çıpa atmaları gerektiğini bilirler -bir fiyat teklifi yapmadan çok önce.
Gençliğimde bir danışmanlık şirketinde çalışmıştım. O zamanki patronum gerçek bir çıpa ustasıydı. Daha ilk müşteri görüşmesinde, iç maliyetin neredeyse suç sayılabilecek kadar üzerinde bir çıpa atardı: "Sevgili müşterimiz, sırf siz fiyat teklifini aldığınızda şaşırmayın diye söylüyorum. Benzer bir projeyi rakibiniz için gerçekleştirdik ve fiyat beş milyon civarındaydı." Çıpa atılmıştı. Fiyat pazarlıkları tamı tamına beş milyondan başlardı.