Bu taktiği alıcı kullandığında, "Üstlerimle konuştum, fiyatlarınızı rakiplerinizinkiyle karşılaştırdık, verebileceğimiz bu kadar" der. Veya, "Kârınız hakkında hikâye anlatmayın, alt çizgimiz budur" diyebilir. Satıcı ise, "Bunu müzakeremiz olanaksız" der. Bu ifadelerin nedeni sinir ya da yeteneksizlik değildir. Alıcının amacı fiyatı düşürmektir.
Bir arkadaşım Avrupa'daki bir danışma şirketi için çalışıyordu. Şirket politikasına göre satıcı, "Müzakere yapamıyoruz" demeliydi ve işi yapmak yerine satımdan vazgeçmeliydi. Fiyatı sabit tutup kârı azaltmama politikalarını anlıyorum. Ancak bir jest yapmaları, onları mahcubiyetten kurtarabilirdi.
Böyle bir durumda şöyle söyleyebilirsiniz: "Şirket politikamız bana indirim yapma olanağı vermiyor, fakat şöyle davranırsanız, biz de..." Örneğin, daha dar bir yazılıma sahip bir PC, kılavuz veya alet önerebilirsiniz. Mahcup olmamanın bir yolu olmalıdır.
Bunu karşı taraf kullandığında iki seçeneğimiz vardır: Fiyat baskısına dayanamayız veya kabulleniriz. Almayı kabulleneceksek ona bir çıkış yolu sunarız, yoksa çıkmaza girilir. Örneğin, "Bunu almak istesem de mümkün değil, ama şöyle yaparsanız, biz de..." dersiniz.
Alıcı, "Fiyatı görüşebilir miyiz" derse, "Önerimiz hakkındaki yapıcı herhangi bir teklifi dinlemeye hazırız" deriz. Mil-ton Keynes'te bir konferansa esas konuşmacı olarak davet edildim. Ücretimi söyledim ve karşımdaki kişi, bunu ücretsiz yapmam karşılığında bazı iş olanakları tanıyacağını söyledi. Bunu reddettiğimde yeni bir teklif sundu ve "Ücretinizi müzakere edebilir miyiz?" diye sordu. Yapıcı bir müzakereye hazır olduğumu, bir meslektaşımın bu tür fırsatlarla ilgilenmesinin güzel olduğunu söyledim. Daha düşük bir fiyat oluşsa da öneriyi değiştirmek zorunda kalmıştı.
Bir arkadaşım bir gümrük baskınında bulunuyordu. Gemi Tilbury'deydi ve illegal yollarla damıtılmış ispirto aranıyordu. Birkaç araçtaki tayfalar doğal olmayan ispirto yapıyor ve sebze, patates ekleyip kaynatıyordu.
Damıtmayı yapan kişi, tutuklanacağım anlayınca, bunları dökmek yerine içti. Şiddetle hastalanıp normalin 18 katı alkol aldığı için öldü. Bunun nedeni sonucun katlanılmaz ve korkunç olduğunu düşünmesiydi.