Bilgi Otoritesi

MentalPress 30

Burada, rakip ve onların organizasyonları hakkında olabildi­ğince çok bilgi toplamalıyız.

Ne, hangi, ne zaman, neden, kim, nasıl? Yoğun olan insan­lar dinlemekten çok konuşurlar. Klasik örneği, telefonda sizden bilgi alınmasıdır. Numaranızı rehberden alırlar. Örneğin; "Eği­tim olanaklarınız hakkında bilgi verir misiniz?" diye sorarlar.

Cevabımızda kamp faaliyetleri, sertifika, yetenekli hocalar, geniş bir alan gibi konulardan söz ederiz. Gerçekte sahip olduğumuz, müzakere gücü veya karşıdakinin gereksinimlerini algılamak değildir. Dahası verdiğimiz tüm bilgiler ileride po­zisyonumuzu zayıflatacaktır.

"Eğitim olanaklarınız hakkında bilgi verir misiniz" diye sorulduğunda cevabımız, "Tabii ki adım ..., kiminle görüşü­yorum, telefon numaranızı alabilir miyim?" olmalıdır. Yani, "Cevap vermeden önce ben birkaç şey sorabilir miyim?" Bun­dan sonra bizi güçlendirecek sorulara geçeriz:

Eğitimle ne amaçlıyorsunuz?

Açık eğitimi önceden kullandınız mı?

Kaç katılımcı var?

Daha önce ne tür eğitim aldılar?

Takım veya firmadaki sorumlulukları nedir?

Başarılı bir tedarikçide neler ararsınız?

Önceki tedarikçilerle ne tür sorunlar yaşadınız?

Bu anahtar bir sorudur. Gerçek ihtiyaç ve zayıflıkları mey­dana çıkarabilir ve size önemli derecede etkinlik kazandırır. Kendi örgütlenmeniz hakkında karşı tarafa bilgi akışını sıkı kontrol altında tutun, ihtiyaçlarınızın, bağımlılığınızın, per­sonel eksiğinizin, maliyet hesaplarınızın ortaya çıkmaması konusuna büyük özen gösterin. Karşı tarafa verebileceğimiz tek bilgi, kazanç ve kârdır.

Bu sorular, karşı tarafın neye ihtiyaç duyduğunu ve ne is­tediğini anlamamıza imkân verir. Satıcı durumundaysak bun­lar bizim, hangi 'tek satış noktasının' ilgili, anlamlı ve kuvvetli olduğunu anlamamıza yarar. 'Her derde deva' olarak gördüğünüz tek satış noktasınınız aslında alıcı için anlamsız veya ilgisizse, pek de 'tek' bir satış noktasına sahip değilsiniz demektir.

Alıcı veya satıcı iseniz sessiz kalma özgürlüğünüz vardır. Kendinizi her soruyu cevaplamak zorunda hissetmeyin. Ko­nuşmak zorunda değilsiniz. Karşı tarafın yorum veya sorusu­na cevap vermezseniz, genellikle kısa bir süre sonra tekrar konuşmaya başlayacaktır. Bu durumda rakibiniz daha fazla bilgi verecektir. Bu bilgiler sizden saklamayı düşündüğü bil­gilerdir. Bu rahatsız edici sessizliklerden sıkılmayın.

Suskunluğunuz sayesinde işinize yarayacak daha fazla bil­gi edinirsiniz. Ayrıca bir süre sessiz kalmak, size daha fazla düşünme ve bir sonraki adıma karar verme olanağı verir.