Ortak bir amaç için birinin işbirliğini temin etmenin en iyi yolu nedir? Daha önce birçok otelin, havluları bir kereden fazla kullanma üzerinde müşterileri ile işbirliği yaparak çevreyi korumanın önemini hatırlattığını anlatmıştık. Bazı oteller, bu işbirliğinde önemli bir adım attılar: Müşterilerine işbirlikleri için teşvik primi sundular. Havluyu bir kereden fazla kullanma ile ilgili bilgi veren kartta, eğer havluyu bir kereden fazla kullanırsanız yapılan enerji tasarrufu oranında kâr amacı gütmeyen çevre koruma örgütlerine bağış yapıldığı yazılıdır.
Bu işareti tasarlayanların teşvik edici etkenlerin ne kadar etkili olduğunu düşünmelerini tahmin etmek çok zor değildir. Çoğumuz teşvik edici etkenlerin etkili olduğunu içgüdüsel olarak biliriz. Çocukların odalarını toplamaları karşılığında aldıkları dondurma külahları, yaşlı köpeklere bile öğretilen yeni numaralarda dikkatli bir şekilde yapılan oyunlar ile her sabah yataktan işe gitmek için kalkmamız için bize ödenen maaşlar teşvik edicidir. Aslında önerilen teşvik ediciler müşterinin doğrudan yararına olmasa da, müşterilerin otelin çevreyi korumaya yönelik programına katılması mantıklı gözükmektedir. Fakat bu sistem nasıl işlemektedir?rtak bir amaç için birinin işbirliğini temin etmenin en iyi yolu nedir? Daha önce birçok otelin, havluları bir kereden fazla kullanma üzerinde müşterileri ile işbirliği yaparak çevreyi korumanın önemini hatırlattığını anlatmıştık. Bazı oteller, bu işbirliğinde önemli bir adım attılar: Müşterilerine işbirlikleri için teşvik primi sundular. Havluyu bir kereden fazla kullanma ile ilgili bilgi veren kartta, eğer havluyu bir kereden fazla kullanırsanız yapılan enerji tasarrufu oranında kâr amacı gütmeyen çevre koruma örgütlerine bağış yapıldığı yazılıdır.
Bu sorunun cevabını bulmak için, araştırmacılardan ikisi aynı otelde bir çalışma yaptılar. Bu sefer, bazı odalara standart çevreyi koruma çağrısının olduğu havluyu tekrar kullanma kartları konulurken, bazılarına ise teşvik edici mesajın bulunduğu kartlar kondu. Konulan yeni mesajlı kartların, standart çevreyi koruyalım mesajlı kartlardan daha etkili olmadığı görüldü. Peki, neden?
Yapılan küçük bir değişikliğin standart çevreyi koruma çağrısından daha etkili olacağına inanmak için iyi bir sebep var. Bununla birlikte, işbirliği çabası gösterdiğiniz durumlarda size yardım öneren bir kimseyle işbirliği yapmak için sosyal bir zorunluluk duyarsınız.
Bu değişiklik basit bir ekonomik işlemdir. Öteki taraftan, karşılılık ilkesi şeklinde zorunluluk duygusu size daha önce yapılan iyiliğin karşılığını vermeniz gerektiği şeklinde kendini gösterir. Teşvik edici mesajlı kartlar, standart kartlardan otel müşterilerinin havluları bir kereden fazla kullanması konusunda daha etkili olmamıştır. Otelin ilk seferki denemesi gibi, talep ile birlikte tamamlanması gereken sosyal bir zorunluluk yoktur.
Böylece, otellerin kullandığı teşvik edici kartlar işbirliğin genel fikrini doğru kullanmış olabilir fakat uygulanma sırası yanlış olmuştur. Karşılılık ilkesinin nasıl işlediğini göz önüne alırsak belki de otellerin uyguladığı bu programa daha çok katılım olması için iyilik yapmanın sırasını tersten uygulamak gereklidir. Bir başka deyişle, otel önce çevre koruma örgütüne bağış yapmalı, daha sonra müşterilerine işbirliği çağrısında bulunmalıdır. Bu fikir, araştırmada içindeki üçüncü mesajda kullanılmıştır.
Bu üçüncü mesaj, kâr amacı gütmeyen çevre koruma örgütüne yapılacak bağış için teşvik eden mesaja benzer. Ama bu sefer otel, müşterilerinin yerine önceden bağışta bulunmakta, daha sonra müşterilerinden bu jeste havluları bir kereden fazla kullanarak karşılık vermelerini istemektedir.
Etkileyici bir şekilde, karşılılık ilkesinin hakim olduğu mesajlı kartları görenler teşvik edici kartları görenlerden yüzde 45 daha fazla oranla havluları bir kereden fazla kullanmışlardır. Bu bulgu, kartlar neredeyse aynı içeriği taşıdığı için ilginçtir. Her ne kadar iki mesajda da otelin kâr amacı gütmeyen çevre koruma örgütüne bağış yaptığı bilgisi verilse de, karşılılık ilkesinin hakim olduğu mesajda otelin müşterilerin bu programa katılması için karşılılık ilkesinin ve sosyal borcun gücünü kullandığı görülmektedir.
Diğer araştırmalardan edinilen bilgiler ve bu bulgular ışığında, eğer diğer insanların bizle işbirliği yapmasını istiyorsak, onlara şartsız ve koşulsuz yardımımızı teklif etmeliyiz. Muhtemel bir işbirliği ilişkisine bu şekilde yaklaştığınız takdirde sadece karşınızdakilerin sizinle işbirliği yapacağına değil, işbirliğinin güven ve karşılıklı takdir üzerine sağlam bir şekilde kurulduğuna da emin olabilirsiniz. Aksi halde, önerdiğiniz teşvik edici faktörler bir süre sonra teklif edilemez ya da insanlar tarafından istenmez hale gelir ve kurduğunuz ilişkinin kırılgan temelleri çatlar, kurduğunuz köprüler yıkılır.