Eğer restorandan çıkışta bir vampir öldürmeyecekseniz, yediğiniz sarımsaklı yemekten sonra çıkışta nane şekerlerinin olduğu sepeti görmeyi istersiniz. Sunulan bu nane şekerlerinin yeri restoran ve garsonlar için belki de en şeker yer değildir?
Davranış bilimcileri, yemeğin sonunda müşterilere sunulan küçük şekerlemenin yemeği servis eden garsonun bahşişini ne kadar etkilediğini araştırmışlardır. Bir denemede, hesap masaya getirildiğinde garson masadaki herkes için tek parça şekerleme getirmiştir. Hiç şekerleme getirilmeyen müşterilerle kıyaslandığında bahşişlerin şekerleme getirilen masalara göre yaklaşık yüzde 3.3 oranında arttığı görülmüştür. İkinci denemede garsonlar masada bulunan herkese iki adet şekerleme vermiştir ki hiç şekerleme verilmeyen masalara oranla alınan bahşiş yüzde 14.1 oranında artmıştır. Bunların hepsi mantıklıdır; daha önce gördüğümüz karşılılık ilkesine göre, ne kadar çok alırsak o kadar karşılık vermek zorunluluğunda hissederiz. Fakat hangi faktörler hediyeyi ya da iyiliği daha ikna edici yapmaktadır?Her ne kadar çoğu restoran nane şekerlerini çıkışta bir sepet içinde sunsa da, bazı restoranlar çok daha etkili ve farklı şekilde sunmaktadır. Bu tarz restoranlar yemekten sonra müşterilere küçük bir hediye vermektedir. Çoğunlukla, hesap ile sunulan gümüş tepside getirilen çikolata, nane şekeri ya da çeşitli şekerler kullanılmaktadır.
Bunun cevabını üçüncü grup müşterilere yapılan deneyde görebiliriz. Bu deneyde masadakilerin hepsine önce birer tane şekerleme daha sonra garsonlar giderken tekrar geri dönüp masadaki herkes için ikinci şekerlemeleri verirler. Bu jestte garsonlar, sizin gibi iyi insanlar için fazladan şekerleme demektedirler. Ve sonuç olarak bahşişlerde yüzde 23'lük bir artış görülmektedir.
Bu çalışma gösteriyor ki hediyenin ya da iyiliğin daha ikna edici olabilmesi için üç ana faktör vardır. İlki; anlam. Restorandaki müşterilere bir yerine iki adet şekerleme vermekle bahşişlerdeki artışın yüzde 3'ten yüzde 14e çıkmasının sebebi iki adedin bir adet şekerlemeye nazaran daha anlamlı olmasıdır. Anlamlı 'olmanın pahalıya mal olduğunu düşünmeyin. İki adet şeker sunulan deneylerde şeker sayısı aynı iken, sunuş biçimi farklıdır. Garsonlar sonradan verdikleri şekerlerde, şekerler sürpriz ve kişiselleştirilmiş şekilde sunulmaktadır. Üçüncü deneyde, garson ilk şekerlemeyi verip döndüğü zaman müşteriler garsonla son kez karşı karşıya kaldıklarını düşündükleri için ikinci şekerleme beklenilmeyen hediye olmaktadır. Böylece garson bu masadaki müşterilere özel bir sempati duyduğundan, ikinci şekerleri verme kişiselleştirilmiştir.
Bu araştırma açıkça göstermektedir ki, hediye vermenin değeri anlamlı, beklenilmeyen ve kişiselleştirilmiş olması ile ölçülmektedir. Tabii ki eğer garson bu taktiği tüm masalarda kullanırsa, bu davranış müşteriler tarafından doğru bulunmadığı gibi bu taktiğin işe yaraması da kısa sürer. Müşteriler aynı taktiğin herkes için kullanıldığını gördüğü an, hediyenin değeri çöker ve önemli üç faktöre artık sahip olmaz. Verdiğiniz hediyenin ya da yaptığınız iyiliğin takdir edilmesi için, hangi hediyenin önemli üç faktörü en iyi taşıdığına dair zaman harcayın.
Eğer sadece araştırmanın ilk iki deneyini bile incelersek, her ne kadar restoranlar nane şekerlerini çıkışın bulunduğu yere koysalar da, böyle yaparak garsonların müşterilerine karşılıklı değer göstermelerini ortadan kaldırmaktadırlar. Her ne kadar sunulan şekerlemelerin maliyeti çok olmasa da, restoran müşterilerinin restoranın gösterdiği çabayı takdir etmesi paha biçilemezdir.