Ofisteki masanız ataçlar, kalemler, tükenmez kalemler, bloknotlar, iletkiler, ajandalar ve kağıt atıkları ile dolu fakat her ofiste bulunan ve sizin etkinizi zayıflatan ofis eşyası nedir?
Sosyal bilimciler, 3M şirketi tarafından üretilen yapışkanlı post-it' lere yazılan isteklerin, insanlar üzerinde daha çok etkili olup olmadığını araştırdı. Şaşırtıcı çalışmada, insanlara tamamlamalarını istedikleri anketler yollandı. Ayrıca açıklayıcı mektuba yapıştırılmış not üzerine el yazısı ile yazılmış olarak anketlerin tamamlanmasına dair istek, açıklayıcı mektuba yazılmış aynı el yazısı ile aynı istek ve sadece açıklayıcı mektup gönderilmiştir.
Bu küçük san kare ikna edici bir etkiye sahiptir: Yapışkanlı notla beraber anketi alan insanların yüzde yetmiş beşinden daha fazlası, istenildiği gibi doldurmuş ve geri yollamıştır. İkinci grupta bu oran yüzde 48 iken, üçüncü grupta ise yüzde 36 olmuştur. Peki, birinci grupta neden bu kadar başarılı olunmuştur? Yapışkan notların bu kadar dikkat çekici olması bu kadar kolay mı?
Bu ihtimali test etmek için, uzmanlar yeni bir takım anketler göndermiştir. Bu sefer bir gruba üzerinde el yazısı ile yazılmış istek olan post-it notu, diğer gruba boş bir post-it notu ve son gruba da post-it olmayan incelemeler gönderilmiştir. Eğer post-it kullanmanın yararları dikkat çekmesinden dolayı meydana geliyorsa, geri dönüşler post-it kullanılan gruplarda aynı oranda yüksek olmalıdır. Fakat el yazısı ile üzeri yazılı olan post-it notlu grup yüzde 69 geri dönüş ile yarışmanın galibi olmuştur. Boş post-it notu ile gönderilen yüzde 43, hiç post-it notu olmayan ankette ise geri dönüş yüzde 34 oranındadır.
Peki, bunun açıklaması nedir? Post-it bulup üzerine el yazı ile not yazmak işin zor kısmı olmasa da, araştırmacılara göre insanlar buradaki fazladan çabayı ve kişisel yaklaşımı görmekte ve notta yazan isteğe duyarlı yaklaşarak bu kişisel yaklaşıma karşılık göstermek istemektedirler. Unutulmamalıdır ki, işbirliği gerektiren ilişkilerde karşılık verme insanları bir araya getiren ve bir arada tutan sosyal bir zamktır; öyle ki post-it not kağıdının arkasındaki yapışkandan daha güçlüdür.
Bu kanıt karşılıklı bazlı açıklamayı desteklemektedir. Araştırmacılar incelemeye konulmuş kişisel bir yapışkan notunun, basitçe insanları ikna etmekten daha çok işe yaradığını görmüştür. El yazısı ile üzerinde not yazılı post-it notlu anketleri alan kişilerin daha önce döndüklerini ve sorulara daha duyarlı, ayrıntılı ve özerdi cevaplar verdikleri görülmüştür. Hatta araştırmacı, bu notları daha da kişiselleştirip sonuna imzası ile birlikte “Teşekkür ederim" yazdığında, geri dönüşler çok daha yüksek olmaktadır.
Genellikle, bu araştırma insan davranışına çok değerli bir anlayış getirmektedir: 3 gramlık kişisel bir davranış kilolarca ikna ediş olarak döner. İsteğinizi ne kadar kişiselleştirirseniz, karşı taraf isteğinizi o kadar kolay kabul eder. Özellikle, ofiste
ya da bir toplulukta, kişiselleştirilmiş bir şekilde yazılmış bir yapışkanlı not sizin raporlarınızı ve mektuplarınızı saman yığını haline gelmiş diğer raporlardan ve mektuplardan ayırır.
Eğer ikna etmek için mesajlarınızı daha fazla kişiselleştiriyorsanız, tek kazanan 3M şirketi olmayacaktır.