Dinleyin ve Satın

MentalPress 30

Alıcı güvenini kurma hakkında gerçekleri söyleten sorular, (1= En düşük 10=En yüksek)

  1. Dakik miydim?
  2. Hazırlıklı mıydım?
  3. Plan yapmış mıydım?
  4. Tüm ürün sorularını cevaplayabildim mi?
  5. Herhangi bir şey için bahane buldum mu ya da başkalarını suçladım mı?
  6. Özür diliyor muydum?
  7. Potansiyel müşteri şirketim hakkında kişisel konuları konuştu mu?
  8. Potansiyel müşteri, ürünüm hakkında şüpheci sorular sordu mu?
  9. Potansiyel müşteri, ürünüm hakkında şüpheci sorular sordu mu?
  10. Diğer memnun, sadık müşterilerin adlarını etkin olarak verdim mi?
  11. Kendimi sanki savunmaya geçmiş gibi mi hissettim?
  12. Tüm itirazların üstesinden gelebildim mi?
  13. Rakibi aşağıladım mı?
  14. Potansiyel müşteri satış tanıtımı ile ilgilenmedi mi?
  15. Satışı yapma konusunda çok mu kaygılandım?

Potansiyel müşterinin satın almasına yeterli güven kuran yöntemler,

  • Satış araçları, numuneler ve potansiyel müşterilerin ürününüzün kullanımı ile kendi ortamları arasında ilişki kurabilecekleri cinsten hikayeler kullanın.
  • Tamamıyla hazırlıklı olun.
  • Potansiyel müşterileri tanıtıma erkenden dahil edin.
  • Yazılı bir şeyiniz olsun.
  • Başka bir müşteriye nasıl yardım ettiğinizi anlatın.
  • Mümkünse bir referans kaynağı kullanın.
  • Daha büyük müşterilerinizin ya da karşınızdaki alıcının rakiplerinin isimlerini söyleyin.
  • Memnun müşterilerinizin yazılı bir listesini bulundurun.
  • Tanıklık mektuplarında oluşan bir defter edinin.
  • Potansiyel müşteriyi bombardımana tutmayın.
  • Satış sonrası servisin altını çizin.
  • Prim için değil yardımcı olmak için satın.
  • Doğru soruları sorun.
  • Dikkat ederseniz fiyatı bir kere bile ağzıma almadım.

Ne pahasına olursa olsun kaçınılması gereken satış kelime ve cümleleri,

  • Samimiyetle, içten olmayan kelime.
  • Çok samimiyetle, içten olmayan çift dozlu,
  • Dürüstçe, arkasından nerdeyse her zaman bir yalan gelen kelime.
  • Ve konuda sizi temin ederim ki, hayır etmezsiniz.
  • Bugün sipariş vermeye hazır mısınız? Soluk vermeme izin ver.
  • Bugün nasılsınız? Ne satıyorsun ahmak.
  • Yardımcı olabilir miyim? 

Kaçınılacak felsefeler;

  • Rakibi aşağılamak,
  • Ahlak söylevleri yapmak,
  • Tecrübelerim bana, ne olduğunu söylemek zorunda kalan bir insanın muhtemelen öyle olmadığını göstermiştir.

Potansiyel müşteriyi fiziksel olarak sürece dahil etmek= Daha fazla satış

  • Siz tanıtımınız yaparken potansiyel müşteriniz sürece katılıyor mu?
  • Yazı tahtası vb. için yardım isteyin.
  • Bir şeyler isteyin kağıt, özel keçeli kalem, tahta silgisi,
  • Bir şeyleri fişe takması veya bir şeyleri taşıması,
  • İkramı mutlaka kabul edin,
  • Hazırlık aşamasına potansiyel müşteriyi hazırlığa katmak kısa bir sohbet ve mizah için ek bir fırsat verir.
  • Mümkünse gösterinin tamamını potansiyel müşterinin idare etmesini sağlamaya çalışın. Potansiyel müşteri ne kadar çok başarıyla kendisi yaparsa, karara yaklaştıkça sahiplenme duygusu artar.

Katılımı sağlama teknikleri ve soruları;

  • Kendiniz bunu kullanırken nasıl görüyorsunuz?
  • Bunu, kendi ortamınızda çalışırken nasıl görüyorsunuz?
  • En çok hoşunuza giden özellikler nelerdir?
  • Bunu kullanmanın ne kadar kolay olduğunu görüyor musunuz?
  • Potansiyel müşterinin kendisine satış yapmasına izin verin.
  • Şirketinizin veya sizin ne şekilde faydalanacağınızı düşünüyorsunuz?
  • Kendiniz bunu kullanırken nasıl görüyorsunuz?
  • Bunu, kendi ortamınızda çalışırken nasıl görüyorsunuz?
  • En çok hoşunuza giden özellikler nelerdir?
  • Bunu kullanmanın ne kadar kolay olduğunu görüyor musunuz?
  • Potansiyel müşterinin kendisine satış yapmasına izin verin.
  • Şirketinizin veya sizin ne şekilde faydalanacağınızı düşünüyorsunuz?