Muhtemelen az sayıda kişi şöyle demiştir: “İyi şeyler küçük paketlerde gelir.” Her kim bu cümleyi kurmuşsa, küçük adımlarla büyük düşünmenin gücünü çözmüş bir kişidir.
Burada, insanlara evet dedirtebileceğimiz iddiasını deliller ile göstermekteyiz. Fakat belli durum ve alanlarda, insanların yasal bir hayır kurumuna bağışta bulunulması gibi makul isteklere neden hayır dediklerini anlamak da önemlidir.
Bağış yapmak isteyip istemediklerini sorduğumuz kişilerin bazılarının gerçekten bağış yapmak istediklerini fakat bunun için maddi durumlarının yeterli olmadığını, yapabilecekleri az bağışın herhangi bir etkisi olmayacağını sandıklarını düşündük. Buna dayanarak, böyle durumda insanlara yapacakları az miktarda bir yardımın bile çok yardımcı olacağı konusunda bilgilendirmenin, onları bağış yapmaya teşvik edeceğini düşündük.
Bu varsayımı test etmek için, araştırmacılarımız Amerika Kanser Derneği için kapı kapı bağış toplamaya çıktılar. Önce kendilerini tanıtan araştırmacılar, daha sonra 'Bağışta bulunmak ister misiniz?' diye sordular. Bu sorudan sonra ev sahiplerinin yarısına bir peninin bile faydalı olacağı bilgisi verilirken, diğer yarışma hiçbir şey söylenmedi.
Sonuçlar geldiğinde, varsayımımıza uygun olarak, bir peninin bile faydalı olacağı bilgisini alan kişilerin diğer gruba göre neredeyse iki katı oranında bağışta bulunmayı kabul ettiği görüldü. (Yüzde 50 ve yüzde 26'lık oran).
Eğer birilerinden bir yardım talebiniz olacaksa, küçük bir yardımın bile çok etkili olduğunu belirtmeniz çok etkili bir stratejidir. Peki, 'bir peni bile faydalı olur' stratejisinin olumsuz sonuçlanmasının imkanı var mı? Her ne kadar insanlar bir peninin bile faydalı olacağı söylenen kişiler iki katı oranında bağış yapmayı kabul etseler de, bu bilgi onların daha az meblağda bağış yapmalarına yol açar mı?
Vatandaşlara ödenen bir peninin bile faydalı olacağı bilgisi, insanları normal olarak yapacakları bağış miktarından daha az bağış yapmaya itebilir. Fakat bağış miktarına baktığımızda, bilgilendirilen vatandaşların verdikleri bağış miktarının ortalama bağış miktarından farklı olmadığını görüp seviniyoruz. Bu sadece bağış yapan insanların verdikleri miktarlarla değil sizin de bağış toplanması için gösterdiğiniz çaba ile gerçekleşmektedir.
Araştırmamızda, bağışa katılmak isteyip istemediğini sorduğumuz yüz kişiden, 70 $ toplanan 'tek bir peni bile faydalı olur bilgisi verilen duruma kıyasla standart durumda 40 $ toplanmıştır.
İş yerlerinde 'bir peni bile fark eder' anlayışını birçok şekilde görebiliriz. Örneğin, bir projeyi yürüten çalışanlarınıza 'Sizin bu projeye ayıracağınız bir saat gerçekten çok faydalı olur' yazısı, el yazısı okunaklı olmayan meslektaşınıza 'Biraz özen gösterirsen daha iyi olacaktır' potansiyel müşterinizi tam olarak anlamanız için 'Kısa bir telefon görüşmesinin bile yeteceğini söylemeniz size yardımcı olacaktır.
Yolunuza çıkan fırsatlar her şeye rağmen küçük değildirler.